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5 estrategias de ventas B2B que puedes adoptar desde hoy mismo

por Paco Lorente
19 agosto, 2021
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Tu nuevo producto o servicio B2B está listo. Incluso has tenido un lanzamiento exitoso. Ahora, debes venderlo a los clientes. Pero, ¿cómo llegar a ellos?

Cuando diseñes un plan de negocios, habrás incorporado algunas estrategias: operaciones, de marketing y de ventas. En estas etapas, sin embargo, todo es teórico.

Descubrirás que, cuando se trata de la realidad, varias de tus estrategias no funcionan del todo. Entonces, con un producto en la mano, ¿cómo puedes venderlo a clientes y empresas?

Lo primero que debes tener en cuenta es la integración de tus estrategias de marketing y ventas. Sí, son aspectos muy diferentes de un negocio, pero en muchos sentidos son dos caras de la misma moneda.

Con esa mentalidad en su lugar, aquí hay cinco estrategias que puedes adoptar al observar el proceso de ventas a través de una lente más amplia.

1.Identifica a tu audiencia

Esto puede parecer un paso obvio en el proceso de planificación comercial, pero cuando se trata de crear una estrategia de ventas, debes comprender quién es tu audiencia.

Dentro del campo B2B, existen numerosos tipos de personas a las que podrías dirigirte: profesionales de ventas, gerentes o ejecutivos de nivel C.

Dependiendo de a quién quieras llegar, tendrás que adaptar tu campaña de divulgación. Después de todo, los profesionales de ventas no están exactamente interesados ​​en lo mismo que los directores ejecutivos.

También debes identificar las empresas a las que deseas llegar. ¿Tu empresa busca una venta única o una asociación a largo plazo?

Segmenta tus mercados potenciales en grupos utilizando herramientas de gestión de proyectos y luego reduce tu lista a un número manejable.

Una vez que tengas estas conversaciones internamente, puedes estructurar tu estrategia de ventas en torno a tu público objetivo.

2.Crea un blog de ventas

En la era digital del conocimiento en la que vivimos ahora, debes ser consciente de que los clientes potenciales no quieren que les vendan. Es por eso que la publicidad está dando paso al marketing de contenidos.

La gente quiere entretenerse y ser educada, y el contenido centrado en las ventas no va a hacer eso.

Aunque los blogs generalmente se han asociado con tácticas de marketing, en el ámbito B2B, tienen un impacto masivo en su capacidad para llegar a nuevas audiencias.

Lanzar un blog de ventas te permite educar a tu audiencia sobre la industria, lo que hace tu empresa y cómo tu producto podría beneficiarlos.

Con un blog puedes crear un entorno que aliente a tu audiencia a interactuar contigo, lo que a su vez, puede conducir a asociaciones. Por ejemplo, puedes hacer posts sobre tus productos, opiniones sobre temas relacionados a tu nicho, una línea del tiempo sobre tu empresa, novedades, entre otros.

Otro aspecto de los blogs es la publicación de invitados: puedes invitar a miembros de tu público objetivo a compartir sus pensamientos en tu blog. 

3.Automatiza tu estrategia de email marketing

El marketing por correo electrónico está lejos de estar muerto: tiene el mejor ROI entre todos los métodos de marketing. El alcance en frío es conseguir que las empresas tengan los clientes que quieren.

Pero, si bien el alcance manual por correo electrónico tiene sus beneficios, si deseas llegar a una gran audiencia, debido al pequeño porcentaje de respuestas positivas que recibirás, necesitarás algún tipo de automatización de correo electrónico.

Hay varios métodos que puedes utilizar para crear listas de correo electrónico, incluidas referencias, suscripciones y eventos offline.

Una vez que tengas esas listas, usa una herramienta en línea que tenga plantillas de correo electrónico que puedes utilizar para automatizar los envíos.

Con un sistema de automatización de correo electrónico implementado, podrás llegar a una gran cantidad de contactos en un corto período de tiempo, lo que aumentará tu audiencia.

4.Apóyate en elementos visuales

Las personas en Internet, incluidos tus clientes potenciales, no tienen mucho tiempo para leer e interactuar con el contenido. La capacidad de atención está disminuyendo y, si deseas mantener el interés de la audiencia, debes hacer algo un poco diferente.

Es por eso que deberías adoptar una estrategia de ventas visual. Las imágenes de cualquier tipo pueden compartir una gran cantidad de información rápidamente; como dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras.

¿Dónde puedes usar imágenes? Prácticamente en todas partes.

Incluye elementos visuales en tus publicaciones de blog y redes sociales. También puedes hacer que tus páginas de destino sean más atractivas con imágenes.

Definitivamente deberías considerar el uso de infografías en publicaciones sociales, páginas de destino y publicaciones de blogs; estos elementos gráficos son muy atractivos y tienen el potencial de mantener la atención de la audiencia por más tiempo que otras formas de imágenes.

El uso de imágenes hace que tu contenido y tu mensaje sean más atractivos y aumentará tu capacidad para realizar ventas en el entorno B2B.

5.Redes sociales

La mayoría de las empresas comienza construyendo una estrategia de redes sociales. Después de todo, todo el mundo está en las redes sociales hoy en día: clientes y empresas.

Pero, ¿cómo se aprovechan las redes sociales para llegar a otras empresas? En primer lugar, debes estar en LinkedIn.

Utiliza LinkedIn como plataforma para promover tu empresa como líder intelectual. Sumérgete en la publicidad de LinkedIn. También puedes usar videos de LinkedIn para atraer al público.

Por supuesto, LinkedIn no debería ser la única plataforma social que utilices para llegar a clientes potenciales. Deberías optimizar tus cuentas de Twitter, Facebook e Instagram.

Al igual que con los blogs de ventas, debes tener en cuenta que las redes sociales se utilizan para el entretenimiento y la educación, incluso para los profesionales de ventas.

Posiciona el contenido de tus redes sociales como informativo: tus mensajes de ventas deben ser pocos y espaciados. Dale a tu audiencia una razón para querer colaborar contigo.

Al aprovechar el poder de las redes sociales como algo más que una herramienta de marketing, puedes comenzar a construir una lista sólida de clientes.

Conclusión

Con la estrategia de ventas adecuada puedes generar clientes potenciales B2B que potencialmente pueden expandirse a colaboraciones a largo plazo.

Es importante comprender a tu audiencia y adaptar tu mensaje en consecuencia, ya sea en blogs de ventas o en redes sociales. Adopta la automatización del correo electrónico en tu proceso y utiliza elementos visuales para atraer y mantener la atención.

Dale tiempo a tu equipo de ventas para que adopte las estrategias que más se adapten a tu audiencia y analiza cómo está funcionando en tu próximo informe ejecutivo.

Recuerda que las estrategias B2B que adoptes necesitarán tiempo para funcionar; ninguna de ellas es una solución rápida o un éxito de la noche a la mañana. Pero con dedicación y una implementación cuidadosa, verás el éxito con el tiempo.

Foto de cottonbro en Pexels

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