Caso de estudio: Cómo IKEA utiliza el efecto señuelo para dirigirle hacia productos de mayor margen

En esta ocasión, te comparto un artículo de mucho interés gracias al trabajo de Insidebe y que tengo el gusto de traducir bajo el marco de colaboración internacional de divulgación del contenido en castellano. Este caso de estudio sobre cómo IKEA utiliza el efecto señuelo para dirigirle hacia productos de mayor margen está desarrollado por Kristina Radova y se centra en el comportamiento del consumidor y la estrategia conductual.

En este estudio de caso, descubrirás:

  • La razón por la que IKEA mantiene alegremente los artículos que no se venden bien en su cartera e incluso diseña más de ellos;
  • Cómo utilizar activamente la comparación para sacar el máximo provecho de forma que se disparen las ventas online y offline;
  • Las propiedades efectivas de los artículos u ofertas que pocos clientes comprarán, pero que aún así aumentarán sus ingresos totales.

Navegar por el mundo de las infinitas opciones

Si alguna vez se ha sentido abrumado por las opciones al comprar, estará de acuerdo: hay una fina línea entre la libertad de elección y la sobrecarga de opciones. Las consecuencias de un exceso de opciones pueden ser graves; el autor Barry Schwartz hace un gran trabajo al exponerlas todas en La paradoja de la elección. La sobrecarga de opciones puede provocar fatiga en la toma de decisiones, quedarse con la opción por defecto o incluso evitar por completo la toma de decisiones.

Así que si usted es un minorista que, como IKEA, vende más de 9.500 artículos u ofrece más de 40 versiones de un mismo artículo, debería pensarse dos veces el impacto que está teniendo en sus clientes. Querer evitar la sobrecarga de opciones es una obviedad. Se trata de hacer que las comparaciones y las elecciones sean un poco más fáciles para sus clientes. Pero, ¿cómo puede ser inteligente al respecto? ¿Existen métodos científicos que hayan demostrado su eficacia?

Ayuda darse cuenta de que nuestros cerebros son máquinas que reconocen patrones y que navegamos por el mundo utilizando el contexto. Si nosotros, los minoristas, los diseñadores de productos, los consultores y los vendedores, somos conscientes de esto, podemos ver las oportunidades con más facilidad y podemos conectar ideas que de otro modo no veríamos.

Si sabemos que nuestros clientes no evalúan las opciones en el vacío, podemos utilizar nuestra comprensión de su psicología subyacente para diseñar opciones y ofertas que puedan aumentar las ventas de otros productos, los que realmente queremos vender.

La comparación ayuda a la gente a entender el valor. Si controlamos esa comparación, ayudamos a la gente a entender el valor. Si no lo hacemos, la gente lo comparará con otras cosas que no están bajo nuestro control.

¿Cómo se puede crear el efecto señuelo?

Supongamos que diriges un servicio de suscripción que ofrece diferentes planes. Hay una oferta, en particular, que realmente quieres impulsar. Es entonces cuando puedes beneficiarte de algo llamado señuelo asimétrico.

En el caso de la suscripción, un señuelo asimétrico sería un plan que tiene un valor más bajo (menos características) pero que cuesta más o menos lo mismo que un plan de mayor valor.

Dan Ariely realizó una serie de experimentos para comprobar este efecto en el MIT. En primer lugar, dejó que cien estudiantes eligieran entre dos planes de suscripción a The Economist muy diferentes: la versión digital por 59 dólares y la digital e impresa por 125 dólares.

Los estudiantes no sabían cómo compararlos eficazmente y la mayoría (68%) eligió la opción más barata. Una vez que el equipo de investigadores añadió un señuelo -la versión impresa por 125 dólares- los resultados cambiaron radicalmente.

En comparación con la opción de sólo impresión por el mismo precio, la opción digital e impresa pareció de repente una buena oferta y el 84% de los estudiantes la eligió por encima de las dos. Y aunque nadie eligió el señuelo, las ventas mejoraron considerablemente.

¿Cómo se puede crear el efecto señuelo incluso sin precio?

El efecto señuelo puede producirse incluso cuando se elimina el precio de la ecuación. Por ejemplo, ¿cómo puede hacer que más empleados opten por el agua en lugar de una bebida gaseosa?

Sam Tatam, director de estrategia de comportamiento de Ogilvy UK, afirma que poner una imagen más atractiva del agua junto a una simple puede hacer que más personas se decanten por la opción más atractiva (evitando por completo el refresco). De repente, no sólo hay agua normal, sino una versión “inferior” y otra “superior”, y la primera hace que la segunda sea un poco más interesante.

 

caso ikea upselling
Water (on the right) is displayed in a more appealing way so that less people opt for Pepsi (far right).
Source: Sam Tatam’s webinar

Esto nos lleva a IKEA. No cabe duda de que a la empresa sueca de mobiliario doméstico le vendría bien este pequeño truco en su propia cafetería, un lugar en el que los maridos malhumorados tienen un breve momento de respiro, los niños pequeños inagotables se sientan en sillas altas y donde todos pueden reponer fuerzas eligiendo cuál de la amplia gama de refrescos azucarados y de sabores engullen primero de su taza sin fondo.

Pero ahí no hay tiempo para señuelos. El gigante sueco del mueble está ocupado en solucionar otros problemas además de ayudar a la gente a evitar la diabetes. Estos problemas mayores tienen que ver con la mitigación del impacto del impresionante tamaño del surtido de la empresa.

Anteriormente escribimos sobre los secretos de diseño de los productos de IKEA que se dirigen a clientes con diferentes situaciones y necesidades vitales. Ahora examinaremos más de cerca una línea de productos especial, que no está pensada para vender, pero sí para aumentar los ingresos totales de todos modos.

¿Cómo utiliza IKEA los productos “de reserva” para crear el efecto señuelo?

Con miles de productos (decenas de ellos incluso en la misma categoría), el potencial de sobrecarga de opciones es significativo. Para reducir el impacto del exceso de opciones y aumentar la satisfacción después de la compra, IKEA ha creado una línea de productos específicos llamados productos “back off”. Estos sirven como una especie de señuelo: desde camas, sillas y mesillas de noche hasta cómodas…

Conoce a KULLEN por 39,99 € y a MALM por 59,90 €, hermanos de distinta madre.

 

caso ikea upselling 2
A cheaper decoy KULLEN (on left) creates an instant sense of higher value of MALM (on the right).
Source: Author’s photo archive

KULLEN es un señuelo, un producto con poco margen de beneficio que IKEA no pretende vender. Tiene un diseño similar al caballo ganador de IKEA, MALM, salvo que es más pequeño, está hecho de madera de menor calidad y los cajones no se abren con tanta suavidad.

Las familias que luchan por llegar a fin de mes, o los estudiantes con un presupuesto ajustado, estarán contentos con KULLEN, que tiene el precio más bajo del mercado (indicado por la etiqueta amarilla bordeada de rojo). Consiguen lo que han venido a buscar. No hay problema.

Los demás pueden dejarse llevar. IKEA se asegura de que los clientes tengan muchas oportunidades de comparar y contrastar los dos productos. Los cajones están expuestos uno al lado del otro, y en un lugar destacado -una esquina de un pasillo- para que nadie pueda pasarlos por alto. Y si los usuarios deciden comprobarlos, la diferencia en cuanto a la facilidad de apertura es sorprendente.

¿Merece la pena renunciar a una apertura agradable y suave y a ese satisfactorio silbido que se produce al final por una diferencia de precio relativamente baja? ¿No es suficiente con un marido malhumorado, vale la pena elegir también un cajón malhumorado por 20 euros? Los clientes pueden verlo con sus propios ojos. La decisión no tiene vuelta de hoja. MALM es más caro, pero no importa porque tiene una relación calidad-precio mucho mejor.

Pero no piense que KULLEN es un desperdicio de recursos, tiene un propósito. Ayuda a cambiar el contexto de la toma de decisiones y a inclinar a los clientes hacia la opción más rentable.

Para que el efecto señuelo sea realmente efectivo, las dos ofertas deben estar muy cerca (tanto online como offline). Si un cliente encontrara KULLEN junto a artículos totalmente diferentes, el efecto de la comparación no se produciría; simplemente no conectaría los puntos. Si esto no es un ejemplo endiabladamente inteligente de la combinación del diseño y la exposición del producto, no sabemos qué es.

El cambio de contexto funciona porque los clientes a menudo no saben cuánto deberían costar las cosas -o los productos-. Crear un señuelo da a la gente una sensación de valor, y la comparación les ayuda a evaluar rápidamente si algo es una buena oferta o una pasada. Es un gran antídoto contra la sobrecarga de opciones e incluso el remordimiento del comprador.

Conclusiones clave:

  • Diseñe una oferta que ofrezca mucho menos valor pero que cueste casi lo mismo. Elija la oferta o el producto que desea impulsar y, a continuación, decida cómo sería su versión inferior.
  • Utilice una opción ligeramente inferior para mitigar el impacto del gran tamaño del surtido. Si vende muchos artículos de la misma categoría, un señuelo puede facilitar las comparaciones. Al igual que IKEA, elija un producto cuyo valor desee mejorar y añada un señuelo. Los clientes pueden seguir comparando la opción “mejorada” con artículos igualmente buenos pero diferentes. Pero como la opción con señuelo les parecerá mejor, es más probable que el cliente la elija con relativa facilidad y quede más satisfecho con ella.
  • Exponga su señuelo cerca de la oferta que quiere impulsar. No confíe en que el cliente conecte los puntos. Para que el efecto señuelo surta efecto, tiene que estar en el mismo contexto físico (no en otra parte de la tienda o en una página web).

Traducido bajo la colaboración con Insidebe del artículo: Case Study: How IKEA Uses the Decoy Effect to Steer You Towards Higher Margin Products

Foto: UN

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Anaconda Foods, los snacks saludables que no tienen remordimientos

Hay una frase que me encantó cuando me topé con Anaconda Foods: “Bienvenido a los snacks libres de pecado”. El que me conoce sabe que esto de los pecados de me gusta mucho (no se porqué será… “Los 7 pecados laterales”) y es por eso que captó mi atención. Bueno, en realidad es una propuesta que en sí es poderosa, actual y que propone algo muy, pero que muy interesante. En este artículo vamos a descubrir los productos de Anaconda Foods, la alternativa saludable a los tradicionales snacks.

Esta innovadora marca ha logrado capturar la atención de los consumidores que están preocupados por la salud y el cuidado de aquello que comen. Fundada y dirigida por jóvenes, se ha posicionado como referente en el sector de snacks saludables, ofreciendo productos que combinan la tradición en producto y la novedad en ingredientes con una clara ventaja competitiva: la salud y la sostenibilidad.

La innovación en productos sostenibles en el sector de la alimentación

Anaconda Foods (ver web) ha revolucionado el concepto de los snacks tradicionales al transformarlos en opciones más saludables y sostenibles. Utilizando ingredientes naturales y ecológicos, como legumbres y granos, la marca ha desarrollado una gama de productos que incluye palomitas orgánicas, nachos proteicos y los innovadores “guisantos” (gusanitos hechos de harina de guisantes). He de reconocer que estos últimos me encantan. Estos productos no solo son más nutritivos, sino que también están diseñados para ser aptos para veganos y celíacos, lo que amplía su mercado potencial.

Uno de los pilares fundamentales de Anaconda Foods es su compromiso con la sostenibilidad. La empresa utiliza ingredientes de origen local y producción ecológica, y sus procesos de fabricación están impulsados por energías renovables. Este enfoque no solo reduce el impacto ambiental, sino que también es una fuerte llamada hacia los consumidores conscientes que buscan productos que reflejen sus valores éticos y ecológicos.

Para que tengamos una fotografía más detallada, desde su lanzamiento allá por 2018, Anaconda Foods ha experimentado un crecimiento exponencial, duplicando su facturación cada año. Actualmente, sus productos están disponibles en más de 1,700 puntos de venta en España y en varios países a nivel mundial, incluyendo Francia, Emiratos Árabes Unidos y Corea del Sur. La marca también ha establecido alianzas estratégicas con cadenas de supermercados en Portugal y Holanda, lo que le permite expandir su presencia internacional.

productos anaconda foods

Respuesta a la tendencia saludable

El creciente interés por un estilo de vida saludable ha influido significativamente en las tendencias de consumo. Los consumidores buscan alimentos que no solo satisfagan sus necesidades nutricionales, sino que también contribuyan a su bienestar general. Anaconda Foods se ha alineado perfectamente con esta tendencia, ofreciendo productos que no contienen aditivos artificiales y que están diseñados para proporcionar un valor nutricional superior sin comprometer el sabor ni un packaging atractivo.

La ventaja competitiva de Anaconda Foods radica en su capacidad para ofrecer snacks que son saludables, deliciosos y sostenibles. Su compromiso con la calidad y la transparencia, junto con una estrategia de marketing que pone foco en la autenticidad y el valor nutricional, ha permitido a la marca diferenciarse en un mercado saturado de opciones menos saludables. Además, su enfoque en la innovación constante, con al menos dos nuevos productos lanzados cada año, asegura que Anaconda Foods se mantenga en la referencia de las preferencias del consumidor.

Una marca como Anaconda Foods ha logrado posicionarse como una referencia en el sector de snacks saludables gracias a su enfoque en la innovación, sostenibilidad y salud. Tres variables muy importantes en un mercado donde la demanda por productos saludables sigue creciendo. La empresa ha sabido capitalizar estas tendencias para ofrecer productos que no solo satisfacen las necesidades nutricionales de los consumidores, sino que también promueven un estilo de vida consciente y sostenible.

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Coolcrab, la combinación entre moda y fútbol de leyenda

La moda y el fútbol se han unido en multitud de ocasiones a lo largo de la historia. No nos debe extrañar, puesto que son dos grandes influyentes culturales y, además, tienen la capacidad para impactar en las tendencias y comportamientos de consumo. Por esto y por mucho más, nacen marcas como Coolcrab que plasman en la ropa los momentos épicos del fútbol.

Está claro que los futbolistas son figuras públicas con un enorme alcance y seguidores, lo que los convierte en iconos de estilo. Las marcas de moda aprovechan esta visibilidad para promocionar sus productos, y los aficionados a menudo buscan imitar el estilo de sus ídolos. Este fenómeno crea una sinergia que impulsa el consumo tanto de ropa deportiva como de moda casual, fomentando colaboraciones y lanzamientos exclusivos que atraen a una amplia audiencia.

Pero esto va mucho más allá. Hace unas semanas hablábamos de la tendencia bloke core y cómo las camisetas retro y vintage del mundo del fútbol internacional eran auténtica tendencia. El uso de las camisetas de los equipos, cuanto más extraños y únicas mejor, son el objetivo de muchas personas que desean ser diferentes y destacar el resto. Incluso hablábamos sobre cómo los clubs de fútbol ya están lanzando líneas de ropa exclusivamente apuntando hacia este movimiento.

Fusión entre moda urbana y la emoción del fútbol

Nunca se entendería el fútbol sin la vinculación de las emociones. La pasión, la energía y el sentido de pertenencia a un equipo y unos colores crean una relación a largo plazo. Para toda la vida. Pocas cosas se pueden decir que son para toda la vida en nuestra actualidad, ¿no crees? Ahora bien, si recogemos estos insights y los relacionamos con las tendencias urbanas pueden dar origen a marcas tan interesantes como nuestra protagonista de hoy: Coolcrab (ver web).

“La marca nace de un regalo de Navidad para mis cuñados, nace de la necesidad de hacer un regalo perfecto. Ambos son apasionados del fútbol. El jugador favorito de uno es Mágico Gonzalez, el del otro es Johan Cruyff. Sabiendo esto quería crear algo que llevaran cada día, que lo llevaran de una forma sencilla, elegante y sobre todo que el producto estuviera a la altura de su exigencia (el mejor algodón del mercado), por lo que se me ocurrió bordar en el pecho la silueta de sus referentes futbolísticos. Esto no hubiera sido posible sin la experiencia previa adquirida en la creación de una marca de ropa que no cuajó”, hace referencia Quimet, founder de Coolcrab.

Lo que busca transmitir Coolcrab es una mezcla entre el sentimiento de orgullo por vestir a tu deportista o equipo de forma sutil y elegante (sin extridencias y con originalidad). El mercado de la moda, es un mercado saturado y en el cual cuesta mucho destacar. No basta solo con un diseño original, ni con un muy buen producto, ni con el mejor packaging, sino que tiene que ser el conjunto de las acciones anteriores sumadas a un movimiento social que busque transmitir los valores de la marca a sus futuros consumidores. La forma de transmitir estos valores es a través de la creación de contenido y aportando valor a los futuros compradores. Sirva el ejemplo de Oblack Caps y sus gorras.

Las camisetas bordadas de Coolcrab

Una marca de este tipo debe buscar la excelencia para ofrecer un producto de alta calidad. En sus producciones utilizan el mejor algodón 100% orgánico de Asia como, creando un fondo de calidad muy bueno que acompaña al bordado. Obviamente, estos son los protagonistas principales. En CoolCrab las prendas no solo visten, sino que llevan al usuario a sentirse destacado y especial.

La experiencia y el recuerdo son fundamentales. Cada camiseta guarda momentos casi irrepetibles que los aficionados guardan en su retina. Desde el silencio previo al gol que nos regaló un mundial, pasando por el mate que cruzó el mundo entero, hasta el instante en el que Diego acarició el balón con su mano. Son estos momentos únicos bordados meticulosamente, sus detalles y el algodón mágico los que hacen al consumidor sentirse como una auténtica leyenda. 

El diseño de las prendas bordadas, es una expresión de sencillez, creatividad y pasión por el deporte, sus leyendas y su historia. Cada detalle, color y símbolo cuenta una historia única. La fusión de todos estos elementos provoca que cada una de estas prendas sean piezas de colección.

Factores clave de la vinculación emocional

Esta marca fusiona la moda, el deporte y la historia junto al arte de los bordados y el mejor algodón. Esta combinación permite ofrecer una experiencia única a los clientes. El objetivo que busca Coolcrab es que se sientan como auténticas leyendas. ¿Cómo conseguir ese vínculo emocional?

  1. Identidad y pertenencia: Los aficionados sienten que forman parte de una comunidad más grande.
  2. Tradición y cultura: El fútbol se entrelaza con rituales y costumbres familiares y sociales.
  3. Euforia y catarsis: Las emociones intensas vividas durante los partidos refuerzan el vínculo.
  4. Héroes e ídolos: Los jugadores y equipos se convierten en símbolos de aspiraciones y valores.

Estas conexiones emocionales son potentes y duraderas, incluso diría que se heredan de padres a hijos, haciendo del fútbol una parte integral de la vida de millones de personas en todo el mundo. Las marcas, también.

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