Caso de estudio: Cómo IKEA utiliza el efecto señuelo para dirigirle hacia productos de mayor margen

En esta ocasión, te comparto un artículo de mucho interés gracias al trabajo de Insidebe y que tengo el gusto de traducir bajo el marco de colaboración internacional de divulgación del contenido en castellano. Este caso de estudio sobre cómo IKEA utiliza el efecto señuelo para dirigirle hacia productos de mayor margen está desarrollado por Kristina Radova y se centra en el comportamiento del consumidor y la estrategia conductual.

En este estudio de caso, descubrirás:

  • La razón por la que IKEA mantiene alegremente los artículos que no se venden bien en su cartera e incluso diseña más de ellos;
  • Cómo utilizar activamente la comparación para sacar el máximo provecho de forma que se disparen las ventas online y offline;
  • Las propiedades efectivas de los artículos u ofertas que pocos clientes comprarán, pero que aún así aumentarán sus ingresos totales.

Navegar por el mundo de las infinitas opciones

Si alguna vez se ha sentido abrumado por las opciones al comprar, estará de acuerdo: hay una fina línea entre la libertad de elección y la sobrecarga de opciones. Las consecuencias de un exceso de opciones pueden ser graves; el autor Barry Schwartz hace un gran trabajo al exponerlas todas en La paradoja de la elección. La sobrecarga de opciones puede provocar fatiga en la toma de decisiones, quedarse con la opción por defecto o incluso evitar por completo la toma de decisiones.

Así que si usted es un minorista que, como IKEA, vende más de 9.500 artículos u ofrece más de 40 versiones de un mismo artículo, debería pensarse dos veces el impacto que está teniendo en sus clientes. Querer evitar la sobrecarga de opciones es una obviedad. Se trata de hacer que las comparaciones y las elecciones sean un poco más fáciles para sus clientes. Pero, ¿cómo puede ser inteligente al respecto? ¿Existen métodos científicos que hayan demostrado su eficacia?

Ayuda darse cuenta de que nuestros cerebros son máquinas que reconocen patrones y que navegamos por el mundo utilizando el contexto. Si nosotros, los minoristas, los diseñadores de productos, los consultores y los vendedores, somos conscientes de esto, podemos ver las oportunidades con más facilidad y podemos conectar ideas que de otro modo no veríamos.

Si sabemos que nuestros clientes no evalúan las opciones en el vacío, podemos utilizar nuestra comprensión de su psicología subyacente para diseñar opciones y ofertas que puedan aumentar las ventas de otros productos, los que realmente queremos vender.

La comparación ayuda a la gente a entender el valor. Si controlamos esa comparación, ayudamos a la gente a entender el valor. Si no lo hacemos, la gente lo comparará con otras cosas que no están bajo nuestro control.

¿Cómo se puede crear el efecto señuelo?

Supongamos que diriges un servicio de suscripción que ofrece diferentes planes. Hay una oferta, en particular, que realmente quieres impulsar. Es entonces cuando puedes beneficiarte de algo llamado señuelo asimétrico.

En el caso de la suscripción, un señuelo asimétrico sería un plan que tiene un valor más bajo (menos características) pero que cuesta más o menos lo mismo que un plan de mayor valor.

Dan Ariely realizó una serie de experimentos para comprobar este efecto en el MIT. En primer lugar, dejó que cien estudiantes eligieran entre dos planes de suscripción a The Economist muy diferentes: la versión digital por 59 dólares y la digital e impresa por 125 dólares.

Los estudiantes no sabían cómo compararlos eficazmente y la mayoría (68%) eligió la opción más barata. Una vez que el equipo de investigadores añadió un señuelo -la versión impresa por 125 dólares- los resultados cambiaron radicalmente.

En comparación con la opción de sólo impresión por el mismo precio, la opción digital e impresa pareció de repente una buena oferta y el 84% de los estudiantes la eligió por encima de las dos. Y aunque nadie eligió el señuelo, las ventas mejoraron considerablemente.

¿Cómo se puede crear el efecto señuelo incluso sin precio?

El efecto señuelo puede producirse incluso cuando se elimina el precio de la ecuación. Por ejemplo, ¿cómo puede hacer que más empleados opten por el agua en lugar de una bebida gaseosa?

Sam Tatam, director de estrategia de comportamiento de Ogilvy UK, afirma que poner una imagen más atractiva del agua junto a una simple puede hacer que más personas se decanten por la opción más atractiva (evitando por completo el refresco). De repente, no sólo hay agua normal, sino una versión “inferior” y otra “superior”, y la primera hace que la segunda sea un poco más interesante.

 

caso ikea upselling
Water (on the right) is displayed in a more appealing way so that less people opt for Pepsi (far right).
Source: Sam Tatam’s webinar

Esto nos lleva a IKEA. No cabe duda de que a la empresa sueca de mobiliario doméstico le vendría bien este pequeño truco en su propia cafetería, un lugar en el que los maridos malhumorados tienen un breve momento de respiro, los niños pequeños inagotables se sientan en sillas altas y donde todos pueden reponer fuerzas eligiendo cuál de la amplia gama de refrescos azucarados y de sabores engullen primero de su taza sin fondo.

Pero ahí no hay tiempo para señuelos. El gigante sueco del mueble está ocupado en solucionar otros problemas además de ayudar a la gente a evitar la diabetes. Estos problemas mayores tienen que ver con la mitigación del impacto del impresionante tamaño del surtido de la empresa.

Anteriormente escribimos sobre los secretos de diseño de los productos de IKEA que se dirigen a clientes con diferentes situaciones y necesidades vitales. Ahora examinaremos más de cerca una línea de productos especial, que no está pensada para vender, pero sí para aumentar los ingresos totales de todos modos.

¿Cómo utiliza IKEA los productos “de reserva” para crear el efecto señuelo?

Con miles de productos (decenas de ellos incluso en la misma categoría), el potencial de sobrecarga de opciones es significativo. Para reducir el impacto del exceso de opciones y aumentar la satisfacción después de la compra, IKEA ha creado una línea de productos específicos llamados productos “back off”. Estos sirven como una especie de señuelo: desde camas, sillas y mesillas de noche hasta cómodas…

Conoce a KULLEN por 39,99 € y a MALM por 59,90 €, hermanos de distinta madre.

 

caso ikea upselling 2
A cheaper decoy KULLEN (on left) creates an instant sense of higher value of MALM (on the right).
Source: Author’s photo archive

KULLEN es un señuelo, un producto con poco margen de beneficio que IKEA no pretende vender. Tiene un diseño similar al caballo ganador de IKEA, MALM, salvo que es más pequeño, está hecho de madera de menor calidad y los cajones no se abren con tanta suavidad.

Las familias que luchan por llegar a fin de mes, o los estudiantes con un presupuesto ajustado, estarán contentos con KULLEN, que tiene el precio más bajo del mercado (indicado por la etiqueta amarilla bordeada de rojo). Consiguen lo que han venido a buscar. No hay problema.

Los demás pueden dejarse llevar. IKEA se asegura de que los clientes tengan muchas oportunidades de comparar y contrastar los dos productos. Los cajones están expuestos uno al lado del otro, y en un lugar destacado -una esquina de un pasillo- para que nadie pueda pasarlos por alto. Y si los usuarios deciden comprobarlos, la diferencia en cuanto a la facilidad de apertura es sorprendente.

¿Merece la pena renunciar a una apertura agradable y suave y a ese satisfactorio silbido que se produce al final por una diferencia de precio relativamente baja? ¿No es suficiente con un marido malhumorado, vale la pena elegir también un cajón malhumorado por 20 euros? Los clientes pueden verlo con sus propios ojos. La decisión no tiene vuelta de hoja. MALM es más caro, pero no importa porque tiene una relación calidad-precio mucho mejor.

Pero no piense que KULLEN es un desperdicio de recursos, tiene un propósito. Ayuda a cambiar el contexto de la toma de decisiones y a inclinar a los clientes hacia la opción más rentable.

Para que el efecto señuelo sea realmente efectivo, las dos ofertas deben estar muy cerca (tanto online como offline). Si un cliente encontrara KULLEN junto a artículos totalmente diferentes, el efecto de la comparación no se produciría; simplemente no conectaría los puntos. Si esto no es un ejemplo endiabladamente inteligente de la combinación del diseño y la exposición del producto, no sabemos qué es.

El cambio de contexto funciona porque los clientes a menudo no saben cuánto deberían costar las cosas -o los productos-. Crear un señuelo da a la gente una sensación de valor, y la comparación les ayuda a evaluar rápidamente si algo es una buena oferta o una pasada. Es un gran antídoto contra la sobrecarga de opciones e incluso el remordimiento del comprador.

Conclusiones clave:

  • Diseñe una oferta que ofrezca mucho menos valor pero que cueste casi lo mismo. Elija la oferta o el producto que desea impulsar y, a continuación, decida cómo sería su versión inferior.
  • Utilice una opción ligeramente inferior para mitigar el impacto del gran tamaño del surtido. Si vende muchos artículos de la misma categoría, un señuelo puede facilitar las comparaciones. Al igual que IKEA, elija un producto cuyo valor desee mejorar y añada un señuelo. Los clientes pueden seguir comparando la opción “mejorada” con artículos igualmente buenos pero diferentes. Pero como la opción con señuelo les parecerá mejor, es más probable que el cliente la elija con relativa facilidad y quede más satisfecho con ella.
  • Exponga su señuelo cerca de la oferta que quiere impulsar. No confíe en que el cliente conecte los puntos. Para que el efecto señuelo surta efecto, tiene que estar en el mismo contexto físico (no en otra parte de la tienda o en una página web).

Traducido bajo la colaboración con Insidebe del artículo: Case Study: How IKEA Uses the Decoy Effect to Steer You Towards Higher Margin Products

Foto: UN

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Aprende a construir tu propio EPA (Entorno Personal de Aprendizaje)

El acceso a la información que hoy tenemos a nuestro alcance es prácticamente ilimitado. Mucho de lo que encontramos puede nutrirnos en nuestro aprendizaje, pero mucho otro no, por lo que es esencial contar con estrategias efectivas para gestionar el conocimiento. ¿Has oído hablar de los Entornos Personales de Aprendizaje (EPA)? Son un concepto clave en educación y desarrollo profesional. En el artículo de hoy quiero hablarte de qué son los EPA, cómo funciona y, por supuesto, algún ejemplo concreto y pautas para diseñar el tuyo de manera eficaz.

¿Qué es un Entorno Personal de Aprendizaje (EPA)?

Un Entorno Personal de Aprendizaje (EPA) es el conjunto de herramientas, recursos y estrategias que una persona utiliza para gestionar su aprendizaje de manera autónoma. Es decir, de manera personal y no reglada. Esto incluye tanto fuentes de información (blogs, redes sociales, podcasts, videos, webinars…) como herramientas digitales que facilitan la organización y el intercambio de conocimientos (Google Drive, Evernote, Trello, LinkedIn, etc.).

El concepto de EPA se basa en la idea de que el aprendizaje no está limitado a entornos formales como escuelas o universidades, sino que ocurre constantemente a través de diversas interacciones con la información y con otras personas.

Esto, sin duda, es así gracias a la digitalización y al acceso a Internet como no puede ser de otra manera, pero hay que tener muy presente que la educación reglada es de vital importancia. Los dos mundos se une para que el conocimiento pueda seguir su camino constante y fortalecer el pensamiento y la ideación de las personas. Una buena formación académica se complementa con una buena estrategia EPA de manera constante.

Características de un EPA

  • Personalizado: Se adapta a los intereses, necesidades y objetivos de cada persona.
  • Digital y analógico: Puede incluir tanto herramientas digitales como métodos tradicionales de aprendizaje… imagina acudir a cafés donde intercambiar opiniones sobre algún tema.
  • Dinámico: Evoluciona con el tiempo según el crecimiento personal y profesional del usuario.
  • Conectado: Facilita la interacción con entornos de aprendizaje y redes de expertos.
  • Autogestionado: La persona decide qué, cómo y cuándo aprender.

Ejemplo de un Entorno Personal de Aprendizaje

Como hacemos a menudo en el aula cuando hablamos de marketing y construimos un buyer persona… Imaginemos a Laura, una especialista en marketing digital que quiere mantenerse actualizada en tendencias y herramientas. Su EPA podría estar compuesto por:

  • Fuentes de información: Blogs como HubSpot, Rethink by ESIC y Think With Google, o por supuesto, como este 🙂
  • Redes sociales: Sigue a expertos en LinkedIn y participa en directos de Instagram sobre marketing digital.
  • Herramientas digitales: Usa Feedly para organizar sus lecturas, Notion para tomar notas y Hootsuite para gestionar sus redes.
  • Aprendizaje estructurado: Se inscribe en cursos online de ESIC, asiste a masterclass y visualizada vídeos TedX, además de inscribirse en webinars de empresas líderes.
  • Práctica y experimentación: Aplica lo aprendido en proyectos personales y profesionales.
  • Interacción y colaboración: Participa en foros, asiste a eventos y hace networking con otros profesionales.

Gracias a su EPA, Laura gestiona su aprendizaje de manera eficiente, se mantiene actualizada y mejora continuamente sus habilidades.

¿Cómo crear un Entorno Personal de Aprendizaje?

Construir un EPA efectivo requiere planificación y selección de recursos adecuados. No siempre vamos a acertar a la primera, ni tan siquiera vamos a tener todos los aspectos cubiertos a la vez. El proceso es paulatino, progresivo y de prueba y error. A continuación, te dejo algunas pautas que a mí me funcionan:

1. Define tus objetivos de aprendizaje

Antes de seleccionar herramientas y fuentes, reflexiona sobre qué deseas aprender. Hazlo de manera profunda, crítica, no tengas miedo en invertir tiempo. ¿Quieres mejorar tus habilidades técnicas? ¿Mantenerte al día en tu sector? ¿Explorar nuevas áreas de conocimiento?

2. Selecciona tus fuentes de información

Elige recursos de confianza (extremadamente importante) y relevantes para tus intereses. Algunas opciones incluyen:

  • Blogs y revistas especializadas.
  • Podcasts y videos educativos.
  • Libros y artículos académicos.
  • Redes sociales profesionales.

3. Utiliza herramientas para organizar y gestionar el conocimiento

Para optimizar el aprendizaje, es importante almacenar y estructurar la información de manera efectiva:

  • Feedly o Pocket: Para guardar artículos.
  • Notion, Evernote o OneNote: Para tomar notas y crear bases de datos.
  • Trello o Asana: Para planificar el aprendizaje por objetivos.

4. Participa en comunidades de aprendizaje

El aprendizaje colaborativo es clave. Interactúa con otros profesionales a través de:

  • Grupos de Facebook (si aún lo usas) o LinkedIn.
  • Foros especializados como Quora o Reddit.
  • Eventos presenciales y webinars.

5. Crea contenido y comparte tu aprendizaje

La mejor manera de consolidar el conocimiento es enseñándolo. Comparte lo que aprendes mediante:

  • Artículos en un blog personal.
  • Publicaciones en redes sociales.
  • Videos en YouTube o TikTok.

6. Evalúa y ajusta tu EPA de manera periódica

Tu EPA debe evolucionar según tus necesidades y objetivos. Revisa periódicamente:

  • ¿Siguen siendo útiles las fuentes que usas?
  • ¿Las herramientas que empleas son efectivas?
  • ¿Estás alcanzando tus objetivos de aprendizaje?

Los Entornos Personales de Aprendizaje son una estrategia muy potente para gestionar el conocimiento de una forma individual y personal. La información no es que cambie rápidamente es que evoluciona constantemente, por eso contar con un EPA bien estructurado te permitirá mantenerte actualizado, mejorar tus habilidades y potenciar tu desarrollo profesional.

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El “momento eureka”, por qué las mejores ideas surgen cuando desconectas

A mí me ha pasado, es más, me pasa a menudo. Seguro que a ti también: llevas horas, días o incluso semanas intentando encontrar una solución a un problema o en busca de una buena idea para resolver tu proyecto de negocio o TFM, pero nada parece encajar. Te esfuerzas, tomas notas, investigas, pero la inspiración simplemente no llega. Y, de repente, cuando menos lo esperas (quizás en la ducha, dando un paseo o justo antes de dormir), boom: ahí está la idea perfecta.

A esto se le llama el “momento eureka” y es una experiencia que todos hemos vivido en algún momento. La pregunta es: ¿por qué sucede? ¿Por qué las mejores ideas aparecen cuando desconectamos en lugar de cuando estamos focalizamos en encontrar la solución?

Qué es el “momento eureka” y cómo funciona

El término “eureka” es una palabra que en la antigua Grecia significaba algo así como “¡lo tengo!”. Su fama proviene de la exclamación atribuida a Arquímedes cuando descubrió el principio (Principio de Arquímedes) de flotabilidad mientras tomaba un baño. Desde entonces, se usa para describir esos momentos de iluminación repentina en los que encontramos la solución a un problema de manera inesperada.

Desde un punto de vista científico, estos momentos ocurren cuando nuestro cerebro cambia del modo enfocado al modo difuso. Cuando estamos en el modo enfocado, nuestra mente está concentrada en resolver una tarea específica. Pero cuando nos relajamos, entramos en un modo difuso, donde las conexiones entre ideas se generan de manera más libre y creativa.

Básicamente, cuanto más intentamos obligarnos a pensar en una solución, más bloqueamos a nuestro cerebro, sobre todo si no utilizamos técnicas ni herramientas que nos liberen del estrés. En cambio, cuando desconectamos y dejamos de pensar de manera consciente en el problema, permitimos que nuestro subconsciente haga su magia.

Por qué las mejores ideas aparecen cuando desconectamos

Aunque no lo parezca o no seamos conscientes, nuestra mente nunca se para, no descansa. Incluso cuando no estamos pensando activamente en un problema, el subconsciente sigue procesando la información. Es como un ordenador que sigue ejecutando procesos en segundo plano mientras realizas otras tareas.

Por eso, muchas veces las soluciones aparecen en momentos en los que no estamos buscando activamente una respuesta. En los procesos creativos lo llamamos como “inercia creativa”, que da respuesta a esas ideas que llegan cuando hemos dejado de trabajar directamente en la tarea creativa.

Además, el estrés y la presión pueden hacer que nos quedemos atrapados en patrones de pensamiento repetitivos y poco creativos. Al relajarnos, reducimos la actividad de la corteza prefrontal, permitiendo que fluyan ideas nuevas sin la rigidez del pensamiento lógico y lineal.

No es casualidad que las grandes ideas lleguen cuando estamos en la ducha, haciendo ejercicio o simplemente descansando. Estas actividades nos permiten relajar la mente y crear un espacio para la creatividad espontánea.

Por otro lado, si pasas horas frente a una pantalla tratando de ser creativo, probablemente termines frustrado. Por esa razón, siempre decimos que la creatividad y, por tanto, las soluciones novedosas, son más probables que aparezcan cuando trabajamos en otros entornos fuera de nuestro día a día.

Muchas ideas innovadoras nacen de la observación y la experimentación con el mundo real. Por eso, desconectarnos del trabajo y sumergirnos en nuevas experiencias puede abrirnos las puertas a ideas que de otro modo no habríamos considerado.

Cómo aprovechar el “momento “eureka” a tu favor

Aunque es un instante inconsciente que parece no podamos controlar, podemos realizar diferentes actividades para forzar ese “¡eureka”. Apunta estos consejos:

1. Pausas estratégicas

Si te sientes bloqueado, aléjate de la tarea por un rato. ¿Recuerdas la Técnica Pomodoro? Da un paseo, escucha música o simplemente cambia de ambiente. Estas pausas permiten que tu cerebro procese la información sin presión.

2. Incorpora momentos de desconexión en tu rutina

No esperes hasta estar exhausto para tomarte un descanso. Dedica tiempo a actividades que te relajen, como la meditación, el ejercicio o la lectura. Estos momentos de desconexión pueden convertirse en fuentes inagotables de creatividad.

3. Aprovecha los momentos en que tu mente divaga

Las ideas suelen aparecer cuando menos lo esperas. Ten siempre a mano un cuaderno o una aplicación de notas de audio para capturar esas ideas antes de que se esfumen.

4. Expón tu mente a nuevos estímulos

La creatividad no surge en el vacío. Visita nuevos lugares, conoce gente diferente, lee sobre temas que no estén directamente relacionados con tu trabajo. Cuantas más conexiones puedas hacer entre ideas diversas, más probable será que tengas un “momento eureka”. Por ejemplo, a mi me encantan los suplementos de la prensa escrita los fines de semana.

5. Confía en tu subconsciente

A veces, lo mejor que puedes hacer es dejar que tu mente haga su trabajo sin presionarla. Si llevas mucho tiempo atascado en un problema, déjalo por un momento y concéntrate en otra cosa. Te sorprenderá lo que puede surgir cuando menos lo esperas.

Las mejores ideas no siempre llegan cuando estamos esforzándonos al máximo, sino cuando nos permitimos desconectar y dejar que nuestra mente trabaje en segundo plano. El “momento eureka” es una prueba de que la creatividad no se puede forzar, pero sí se puede fomentar a través de pausas, momentos de relax y nuevas experiencias.

Así que la próxima vez que te sientas bloqueado, no te castigues intentando pensar más fuerte. En su lugar, sal a caminar, date una ducha o simplemente deja que tu mente divague. Puede que la solución que buscas esté esperando en un rincón de tu subconsciente, lista para aparecer cuando menos lo esperes. Eso sí, siempre que utilices técnicas como “Los 7 pecados laterales” tendrás la ayuda perfecta para lograr el éxito en tu proceso creativo.

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