desbloquear-decisiones-compra-consumidor

Cómo desbloquear las decisiones de compra del consumidor

por Paco Lorente
30 agosto, 2016
comentarios 0

Se suele decir que «en la variedad está el gusto» o incluso «para gustos los colores», traducido en las ventajas de tener una gran selección de opciones donde elegir y tomar una decisión. Parece que puede ser así, puesto que cuando vamos al supermercado solemos encontrar grandes estanterías con variedades de productos muy similares. Os invito a que echéis un vistazo a la sección de champús…

Pero parece que tener un gran abanico de opciones de cara al consumidor y a su toma de decisiones, no es del todo lo mejor. Lo más correcto digamos. Demasiado donde elegir perturba la decisión del comprador.

Hace ya algún tiempo de un estudio llevado a cabo por la Universidad de Columbia, que comparó dos selecciones de mermeladas gourmet. Una de 6 y otra de 24 opciones. La gama más amplia hizo que más clientes de pararan delante y miraran, un 60% se detuvieron a mirar, frente a un 40%  para el caso de la selección más pequeña. Pero otra cosa fue la conducta de compra. El 30% de los consumidores que se encontraron con la selección pequeña hicieron una compra, frente al sólo y sorprendente 3%  de los que miraron la selección más amplia.

Diversos estudios confirmaron con posterioridad que el cerebro experimenta fatiga a la hora de tener que tomar una decisión y elegir por alguna alternativa, cuando esa muestra es extensa. Seguro que a muchos de vosotros os ha pasado cuando habéis rellenado alguna encuesta online o habéis tenido que elegir la cena en una carta demasiado abarrotada de platos.

[Llegado a este punto también te puede interesar «productos señuelos para estimular la compra»]

Reducir las opciones en la gama de productos que se comercialice puede generar mayores beneficios, transparencia y tranquilidad al consumidor. No por copar en exceso mi muestrario, mi marca o mi tienda venderé más. Falsos mitos que la investigación y el marketing están desvelando, y que por supuesto, puede costar de creer.

Para estos casos, lo más recomendable es probar y experimentar los comportamientos de nuestros consumidores ante situaciones diferentes. Hazlo tu mismo, encuentra el punto ideal, la cantidad y variedad justa en la que tu cliente se sienta a gusto y su cerebro pueda tomar una decisión más relajada.

Suscríbete

Loading

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *