Estrategias de pricing que te darán un enfoque diferencial ante tu competencia

Una estrategia de pricing es un plan sistemático y bien definido que se utiliza para establecer los precios de los productos o servicios de una empresa. El objetivo del pricing es establecer precios efectivos que permitan a la empresa alcanzar sus objetivos de rentabilidad, participación de mercado y crecimiento.

Esta etapa estratégica puede incluir diferentes enfoques, como el precio basado en el coste, el precio basado en el valor, el precio psicológico o el precio dinámico, entre otros. Cada enfoque se basa en diferentes factores, como lo que cuesta producir, la percepción del valor por parte del cliente, la elasticidad de la demanda, la imagen de marca, la competencia o las fluctuaciones del mercado.

La elección de una estrategia de pricing u otra dependerá del tipo de producto o servicio, pero también de las metas y objetivos de la empresa. Recuerda que una estrategia efectiva de pricing puede permitir a la empresa aumentar sus ingresos, mejorar su rentabilidad y mantener una posición competitiva en el mercado.

¿Cómo determinar el precio de un nuevo producto?

Determinar el precio de un nuevo producto puede ser un proceso complejo que requiere una evaluación cuidadosa de varios factores. Algunos pasos clave que pueden ayudar a determinar el precio pueden ser los que detallo a continuación:

  1. Análisis los costes: es importante conocer el coste de producción del producto, incluyendo los materiales, la mano de obra, el transporte, el almacenamiento, el marketing y cualquier otro coste asociado. También es importante considerar los costes indirectos, como los costos fijos y los gastos generales.
  2. Investigación del mercado: analiza el mercado para entender cómo se posiciona el producto en relación a los competidores existentes y cómo se comporta la demanda del mercado. Identifica el perfil del consumidor objetivo y su capacidad de pago.
  3. Establecer objetivos: define los objetivos de la estrategia de pricing. Por ejemplo, ¿quieres maximizar la rentabilidad, aumentar la participación de mercado o penetrar un nuevo segmento?
  4. Considerar los factores psicológicos: el precio es un factor clave en la percepción del valor del producto por parte del consumidor. Considera los factores psicológicos como la psicología del consumidor, la imagen del producto y la marca para establecer un precio que genere una percepción positiva. Aquí, es esencial tener en cuenta la conducta y los aspectos emocionales.
  5. Evaluar la elasticidad del precio: evalúa la elasticidad del precio para entender cómo responderá la demanda a cambios en el precio. Por ejemplo, un producto con una demanda inelástica puede soportar un aumento de precio sin una reducción significativa en las ventas.
  6. Fijar el precio: una vez estén evaluados todos estos factores, podrás establecer el precio del producto. Es importante recordar que el precio no es algo estático y puede ser ajustado a medida que cambian las condiciones del mercado o las estrategias de la empresa.

La fijación del precio de un nuevo producto requiere una evaluación cuidadosa de los costes, la demanda del mercado, los objetivos de la estrategia de pricing, los factores psicológicos y la elasticidad del precio. Al considerar todos estos factores, se puede establecer un precio efectivo para el producto.

Anota estas 6 estrategias de pricing

Existen varias estrategias de pricing que pueden ser efectivas dependiendo del tipo de negocio y del mercado en el que se apliquen. Algunas de las estrategias más comunes son:

  1. Precios de penetración: esta estrategia consiste en establecer precios bajos al principio para atraer a los clientes y capturar una mayor cuota de mercado. Una vez que se ha establecido la presencia en el mercado, se pueden ir aumentando los precios gradualmente. Ejemplo, Netflix y sus cuentas compartidas al inicio y su cambio de política cuando el público empezaba a estar fidelizado.
  2. Precios de prestigio: se utiliza para productos y servicios de alta calidad o exclusivos. Se establecen precios más altos para crear la percepción de que el producto es de mayor calidad y valor.
  3. Precios dinámicos: aquí observamos como se pueden ajustar los precios en tiempo real en función de la oferta y la demanda. Por ejemplo, los precios pueden subir durante las horas pico y bajar durante las horas de menor demanda.
  4. Precios de descuento: consiste en ofrecer descuentos para atraer a los clientes y aumentar las ventas. Los descuentos pueden ser temporales o permanentes.
  5. Precios basados en el valor: se utiliza para establecer precios en función del valor percibido por el cliente. Por ejemplo, un producto que ahorra tiempo o reduce costos para el cliente puede tener un precio más alto.
  6. Precios psicológicos: utiliza técnicas de marketing emocional para influir en la percepción del cliente sobre el precio. Por ejemplo, se puede establecer un precio de 99€ en lugar de 100€ para hacer que el precio parezca más atractivo.
  7. No hay que olvidar las nuevas técnicas que provienen del growth hacking, por ejemplo, los modelos de suscripción, el modelo fremium, los precios por uso, por hora o por uso, etc.

Es importante tener en cuenta que cada marca y mercado es único, por lo que es importante evaluar cuidadosamente la estrategia de pricing antes de implementarla.

Foto de John McArthur en Unsplash

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La innovación no tiene por qué ser disruptiva

Dos enfoques están siendo objeto de conversación entre los profesionales que trabajan la innovación: la innovación disruptiva y la innovación no disruptiva o sostenible. Ambas estrategias tienen objetivos diferentes y abordan distintos aspectos del mercado, pero comparten el propósito fundamental de impulsar el crecimiento del negocio de manera innovadora. Vamos a explorar la diferencia entre estos dos conceptos para tener mayor conocimiento a la hora de tomar decisiones.

¿Qué es la innovación disruptiva?

La innovación disruptiva implica la introducción de productos o servicios radicalmente nuevos en el mercado. Estos productos, o servicios o modelos de negocio, cambian fundamentalmente la forma en que se realiza una actividad o se satisface una necesidad.

Este enfoque perturba, a propósito o no, el mercado existente. ¿Esto que quiere decir? Que desafía a las empresas establecidas creando nuevas oportunidades y nuevas reglas. Un ejemplo de innovación disruptiva es el del propio Uber en la industria del transporte. La marca no solo proporcionó una alternativa más conveniente y accesible a los taxis tradicionales, sino que transformó por completo el modelo de negocio al aprovechar la tecnología móvil. Es decir, aunque sigan conviviendo taxi y Uber, se considera innovación disruptiva porque la novedad puede acabar con el modelo o los servicios anteriores.

La innovación disruptiva está bien, es una opción muy buena, pero como bien afirman W. Chan Kim and Renée Mauborgne, la obsesión por la disrupción oculta una verdad importante: la innovación creadora de mercado no siempre es disruptiva.

Puede que la gente hable de disrupción. Sin duda es importante y está a nuestro alrededor. Pero es solo un extremo de lo que consideramos el espectro de la innovación creadora de mercado. En el otro extremo está lo que hemos dado en llamar creación no disruptiva, a través de la cual surgen nuevas industrias, nuevos puestos de trabajo y un crecimiento rentable sin destruir las empresas o los puestos de trabajo existentes.

¿Qué es la innovación no disruptiva o sostenible?

Por otro lado, la innovación sostenible se centra en mejorar y optimizar productos y procesos existentes con el objetivo de garantizar la continuidad a largo plazo. Este enfoque busca minimizar el impacto ambiental, social y económico, a la vez que crea valor a lo largo del tiempo.

Con la disrupción, la creación de mercado está inexplicablemente ligada a la destrucción o el desplazamiento. Pero la creación no disruptiva rompe ese vínculo. Revela un inmenso potencial para establecer mercados donde antes no existían y, al hacerlo, fomentar el crecimiento económico de un modo que permita a las empresas y a la sociedad prosperar juntas. Puede tener un importante impacto en el crecimiento, el empleo y la sociedad.

La microfinanciación es una innovación no disruptiva

Vamos a pensar en la microfinanciación. Es una innovación que ha transformado la vida de muchas de las personas más pobres del mundo, puesto que pone los servicios financieros al alcance de quienes subsisten con menos recursos. Antes de la llegada de la microfinanciación, ningún banco u otra institución financiera estaba dispuesta a prestarles servicios, por considerarlos inadecuados como prestatarios. Muhammad Yunus, fundador del Banco Grameen, encontró la manera de evitar este problema y permitió que personas a las que hasta entonces se les había negado el acceso al capital crearan nuevas microempresas, puestos de trabajo, niveles de vida más altos y esperanza. La microfinanciación se ha convertido en una industria multimillonaria con una asombrosa tasa de devolución de préstamos del 98% y mucho margen de crecimiento futuro.

Barrio sésamo es una innovación no disruptiva

¿Y si pensamos ahora en el programa de televisión Barrio Sésamo? Este enseñaba a los niños en edad preescolar a contar, a nombrar los colores y las formas y a reconocer las letras del abecedario. Lo mejor es que los niños se divertían tanto viéndolo, con sus adorables Teleñecos y sus canciones, que ni siquiera se daban cuenta de lo mucho que estaban aprendiendo. Barrio Sésamo no desplazó a los centros preescolares, las bibliotecas o incluso a los padres que leían cuentos a sus hijos antes de dormir. Más bien dio lugar a una nueva industria -la educación preescolar- que en su mayor parte no existía antes. Hoy es una industria multimillonaria. Y Barrio Sésamo se ha convertido en el programa de televisión infantil de mayor éxito y duración de la historia, con decenas de premios Emmy y 11 Grammy.

Sea como sea, no siempre hay que abrazar la disrupción para generar innovación. Es simplemente un camino más, pero la innovación no disruptiva o sostenible puede incluso, generar un mejor impacto a la sociedad. Piensa sobre ello, seguro que descubres muchos más ejemplos. De hecho, te recomiendo este libro “Beyond Disruption: Innovate and Achieve Growth without Displacing Industries, Companies, or Jobs” de de W. Chan Kim y Renée A. Mauborgne.

Foto de Dstudio Bcn en Unsplash

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Yerka es la bicicleta con candado integrado para evitar preocupaciones

Hoy te traigo otra combinación que me encanta. Se trata de la bicicleta Yerka y su innovador diseño que ha revolucionado la concepción tradicional de las bicicletas. Al mismo tiempo, abordando la preocupación sobre el robo de bicicletas que cada día está más presentes en las ciudades.

Esta bicicleta fue creada en Chile por tres estudiantes universitarios que se propusieron diseñar una bicicleta que fuera prácticamente imposible de robar. La idea principal detrás de la Yerka es que la propia estructura de la bicicleta se convierte en su sistema de seguridad. Es decir, no necesita ningún complemento externo para garantizar la seguridad una vez que no estemos con ella.

Lo más distintivo de la bicicleta Yerka (ver web) es el diseño de su estructura o cuadro. A diferencia de las bicicletas convencionales, el tubo inferior del cuadro se divide en dos partes que se pueden separar y unir fácilmente. De esta manera, se puede rodear cualquier poste o estructura fija a la que se quiera asegurar la bicicleta. ¡Este diseño único permite que la bicicleta se convierta en su propio candado! Al unir las dos partes del tubo inferior, se bloquea la rueda trasera y entonces se hace imposible su sustracción.

Una idea que parece inspirada por la técnica de la combinación, propia del marketing lateral y que es protagonista en la metodología de creatividad de “Los 7 pecados laterales”.

El sistema de seguridad integrado de Yerka la hace única

La simplicidad del sistema de seguridad de la Yerka es parte de su éxito. Como decía, no hay necesidad de llevar candados adicionales, ya que el propio cuadro se convierte en un mecanismo de seguridad efectivo. Además, el proceso de bloqueo y desbloqueo es rápido y sencillo, lo que hace que sea muy útil para casi todos los públicos.

El sistema antirrobo no es lo único por lo que destaca esta bicicleta urbana. También lo hace por sus propias características como bicicleta. Está diseñada para ser muy ligera, resistente y fácil de usar en entornos urbanos. La estructura del cuadro, además de su función de seguridad, proporciona una base sólida para una conducción estable.

En términos de estilos y modelos, ahora mismo ofrecen diferentes opciones para adaptarse a las preferencias de los ciclistas. Desde bicicletas de ciudad hasta modelos más orientados al rendimiento, la gama de productos se ha expandido para atender a una variedad de necesidades y estilos de vida.

La bicicleta Yerka ha recibido muy buenos puntos de vista por su creatividad y efectividad en la prevención de robos. A medida que la preocupación por la seguridad de las bicicletas en entornos urbanos sigue creciendo, el enfoque único de la Yerka ofrece una solución que podría inspirar futuras innovaciones en el diseño de bicicletas y la seguridad en el ciclismo urbano.

Además, la historia de los tres estudiantes universitarios que transformaron una idea en un producto exitoso me encanta. Esto solo es una señal más de que aplicando creatividad y atrevimiento se puede emprender e innovar con éxito.

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