paradoja de la eleccion

La paradoja de la elección, ¿mejor más opciones o menos?

por Paco Lorente
15 abril, 2021
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Una de las grandes preguntas que nos hacemos continuamente en marketing es saber cómo ofrecer la opción adecuada para cada cliente. Esto, indudablemente da para mucho, por eso creo que es una de las incógnitas más interesantes a resolver.

Continuamente buscamos ser los elegidos. No solo en el ámbito comercial, también en lo personal y social. Es algo tan natural como sentirnos queridos, amados o apreciados. Cuando esto lo llevamos al terreno del marketing, los patrones se repiten.

La gran cuestión en todo esto es cómo mostrar la oferta para facilitar la elección a cada persona. No es nada fácil, desde los años cincuenta del pasado siglo ya se venía estudiando este aspecto. Y todavía lo seguimos haciendo.

Profesionales como Barry Schwartz han puesto un poco de luz a todo esto con la denominada “paradoja de la elección”. Según sabemos, cuando la gente no tiene opción de elegir, la vida se vuelve complicada. Según el número de opciones disponibles aumenta, la autonomía y el sentido de libertad se potencian de una forma positiva.

La paradoja de la elección, Barry Schwartz

Esto puede ser incluso obvio, ¿no crees? Si está en nuestra mano la capacidad de elegir lo que queremos de un amplio catálogo, parecerá que tengamos la decisión final. Además, como marcas, nos aseguraremos de disponer de la opción que más le guste a mi cliente.

Bueno… pero quizás, también existan algunos inconvenientes…

También se conoce que según aumenta el número de opciones sobre las que elegir, empiezan a brotar aspectos un tanto negativos. Si este número de opciones disponibles aumenta demasiado, estos puntos negativos suben hasta saturar la capacidad de elección de la persona. Por lo tanto, en este punto la elección ya no es liberadora, si no todo lo contrario. Debilita.

La paradoja de la elección resume que tanto es positivo tener un gran abanico de opciones disponibles para que la persona elija, como negativo si esta variedad es demasiado amplia. No debemos olvidar que nuestras decisiones pasan por muchos factores, y a veces, uno de ellos se basa en obtener la mejor decisión esperada invirtiendo el menor gasto energético posible.

No existe una ley al uso para este tipo de ámbitos, pero sí que la paradoja de la elección nos ayuda a desgranar algo muy interesante. No siempre la muestra de posibilidades más extensa será lo mejor para el cliente. Según en qué casos, productos, servicios, momentos, experiencias… se deberá de aplicar una estrategia u otra.

Lo más importante, y nunca lo olvides, utilizar el sentido común.


Foto: UN

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