Aunque no se hable de forma constante, uno de los objetivos del marketing es buscar la rentabilidad final de la marca. Para ello existen distintas técnicas de ventas, pero existen dos que seguro te ayudarán a generar un marco estratégico muy coherente. Hoy hablamos de las técnicas de cross-selling y upselling para aumentar las ventas.
Son dos formas de ofrecer más posibilidades en forma de producto o servicio a nuestro cliente. En ambos casos se busca reformar o reajustar la decisión del consumidor con otras opciones que sugiere la propia marca. Como podemos comprender en base a su traducción, cross-selling se trata de establecer ventas cruzadas, mientras el upselling busca incrementar el valor de la compra final.
Vamos a ver algunas estrategias y ejemplos de estas técnicas.
¿Qué es el cross-selling?
Esta técnica basada en la venta cruzada consiste en ofrecer al cliente productos o servicios que sean complementarios a su elección de compra que acaba de ejecutar. Con esto se busca que la experiencia sea más completa y aumentar el ticket de compra. Son técnicas que animan a seguir en el proceso de compra despertando la necesidad o el deseo de llevarse otros productos.
Cuando se utilizan técnicas de cross-selling se aumentan las ventas, se optimizan los costes, se fideliza al cliente y además se aumenta la visibilidad de otros productos del catálogo con muy poco esfuerzo comercial.
Existen distintas vías para llevar a cabo técnicas de cross-selling como, por ejemplo, ofrecer packs con productos o servicios adicionales (packs de carcasa, funda, protector de pantalla en la compra de un smartphone), clusterización (colocar en un espacio cercano productos complementarios para “completar look”) o la asociación (proponer basándose en las preferencias o gustos, “otros también compraron”).
¿Qué es el upselling?
Por otro lado, las técnicas para utilizar estrategias de upselling buscan conseguir una venta de mayor calidad de la esperada por el consumidor. Es decir, cuando se aplica upselling se estimula la una compra superior a la inicialmente pensada. Estas técnicas se llevan a cabo mediante marcadores que llaman normalmente la atención por precio. A menudo, las podemos distinguir en supermercados en productos con precio destacados o incluso en restaurantes con menús interesantes.
A partir de esos “ganchos”, se incentiva la compra de productos de mayor categoría y mayor rendimiento para la marca o el establecimiento. Es muy importante tener en cuenta el momento más oportuno para llevarlas a cabo. Normalmente es el propio proceso de venta, ya sea en el entorno online u offline.
Debemos considerar que el upselling siempre va a ser una opción que supondrá un plus extra al consumidor, nunca algo obligado ni agresivo. Eso sí, debe ser extremadamente sencillo, algo como hacer un clic rápido y fácil para pasar al siguiente nivel (por ejemplo, al hacer un menú XXL en cualquier cadena de comida rápida).
Sin duda, las técnicas de cross-selling y upselling ayudan a establecer un plan de ventas más controlado y con mayor probabilidad de poder obtener el beneficio esperado con los productos y servicios más deseados.
Foto: UN