Los sistemas BNPL (buy now, pay later) que revolucionan las compras

Los sistemas BNPL (buy now, pay later) están proliferando en el entorno digital como puros potenciadores de compra. Actúan como el empujón definitivo para llevar a cabo esa “compra dudosa”. Modelos de micro-financiación que son muy ventajosos a corto plazo, pero peligrosos a largo plazo si no se cumplen las condiciones pactadas.

Realmente son modelos que aportan ventajas y beneficios tanto al consumidor como al minorista. Éste último puede ver aumentado su volumen de ventas gracias al empujón final que un BNPL puede jugar en el momento de la verdad, pero los consumidores también pueden obtener tanto beneficios como riesgos.

La balanza funcional vs emocional en los sistemas BNPL

Una de las claves está en el papel que juega la balanza entre los factores funcionales y emocionales dentro de un proceso de compra. Está claro que los métodos BNPL conviven en el escenario digital donde la persuasión y el entorno de presión hacia una compra es alto e insistente, por eso hay que tener especial cuidado con estos sistemas. De manera funcional son excelentes para retrasar y fraccionar el pago de cualquier compra que se base en un aspecto de necesidad. Eso conseguirá que la financiación del consumidor pueda ser más ventajosa y ejecutarse con mayor facilidad, siempre que se mantenga la consciencia en el acto de la compra, cosa que a menudo no es así.

El riesgo llega cuando esos aspectos funcionales, racionales, pierden peso frente a las emociones. Aquí entran en escena variables como la urgencia, la escasez o incluso el protagonismo por poseer un tipo de producto u otro. Los sesgos de percepción que aportan este tipo de sistemas de micro-financiación son muy altos, y pueden generar una ilusión que no contemple el gasto realizado al ser este transportado inmediatamente al futuro.

Es decir, las compras impulsivas se pueden ver incrementadas con este tipo de modelos, lo cual puede conllevar a futuros problemas económicos y financieros a los consumidores que trasladan el “dolor del pago” al futuro. Siempre que sean compras funcionales, racionales, serán una herramienta interesante para conseguir ventajas financieras si las condiciones son realmente buenas.

¿Qué letra pequeña tener en cuenta para que no se vuelva en contra?

Como en la mayoría de productos financieras de este tipo, la denominada letra pequeña es clave. Estos modelos ofrecen condiciones muy ventajosas, siempre y cuando se cumplan las condiciones en la devolución de las cuotas de manera escrupulosa, de no ser así, las penalizaciones suelen ser realmente importantes.

Podríamos decir que, en la gran mayoría de ocasiones, cuando un consumidor se enfrenta a una opción de este tipo, no atiende de manera exhaustiva a las condiciones específicas del producto por la razón de que no interpreta un modelo BNPL como un producto financiero al uso. Su forma de mostrarse, sus marcas, logotipos, su comunicación… es distinta a las tradicionales entidades de crédito, financieras y/o bancarias, por lo que todavía no trasladamos los miedos, riesgos e incertidumbres adquiridas con éstas últimas en los nuevos modelos BNPL que ahora encontramos, además, en un escenario todavía nuevo para nosotros como es el digital.

¿Qué beneficios y/o riesgos entraña para la sociedad un uso excesivo de compras por BNPL? 

Normalmente, al tratarse de cantidades pequeñas en compras de productos con tickets medio no demasiado alto, la percepción en el control se diluye bastante. Los principales riesgos para la sociedad son los de establecerse en priorizar el presente de manera constante sin evaluar los sucesos que pueden acontecer en el futuro.

No debemos olvidar que los modelos BNPL se basan en aplazar el pago, pero en realidad de lo que se trata es de aplazar (o incluso eliminar) la decisión de evaluación al futuro. Se convierte en una decisión con impacto en el largo plazo, y ya sabemos, en el largo plazo, cualquier cosa puede suceder.

Esa eliminación de auto-evaluación o auto-diagnóstico a la hora de enfrentarnos a una compra es lo importante. Pueden proliferar las compras impulsivas y eso no beneficia a una sociedad de consumo sana, sobre todo, en el público joven, millenial, que es uno de los que más usan y asumen esta manera de comprar y pagar. El peligro es eliminar esa pregunta que nos solemos hacer de: “¿merece la pena?”

Ya hay países de nuestro alrededor como UK que están poniendo medias de control a los modelos BNPL, pero sin duda y desgraciadamente, las mayores medidas llegarán cuando el problema será realmente real y profundo (si es que realmente puede llegar a serlo). 

Foto: UN

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Qué es el consumo consciente y cómo ponerlo en práctica

Tras una nueva resaca provocada por los días de Black Friday y el posterior Cyber Monday, llega el momento de pensar en la campaña de Navidad y también en las siguientes rebajas de enero. Toda una marabunta de días donde los estímulos hacia la compra propician que el consumo consciente se vea peligrosamente alterado.

Prestar atención a aquello que se compra o no cada vez es más común entre la diversidad de los consumidores. El consumo consciente va de la mano del consumo sostenible y no solo afecta de forma positiva al medio ambiente, si no también de manea psicológica al bienestar de las personas. Aunque está comprobado que encontrar chollos y super ofertas activa las recompensas que nos regala nuestro cerebro, tener una actitud consciente hacia la compra nos hace sentirnos mejor con nosotros mismos y con el entorno que nos rodea.

El enfoque de inmediatez provoca que se produzcan más ventas, en muchas ocasiones, de productos que no se necesitan. Esto consigue que la industria produzca más y más, penalizando al medio ambiente por el alto impacto que tienen los efectos de las promociones y ventas de productos “flash” o baratos, puesto que éstos suelen tener una vida efectiva mucho más corta.

La urgencia y el deseo de la novedad

Cuando un producto entra en el modelo de usar y tirar debemos preocuparnos. Esto está sucediendo en distintos sectores, pero sobre todo lo vemos en la moda. La ropa se ha posicionado en los últimos tiempos como un producto de tendencia donde muchas prendas solo aguantan unos pocos lavados y éstas son desechadas cuando llega la siguiente tendencia al mercado.

Muchas marcas producen un alto número de colecciones al año, provocando el deseo y la urgencia de un consumo irracional que perjudica al entorno en general. De todo esto se producen muchísimos desechos, tanto en el origen de la producción como al final del recorrido, en casa del consumidor. Ejemplos como Recovo intentan darle más y mejor vida a los excedentes textiles. Cada día hay más consumidores que atienden al consumo consciente, aunque todavía muchos valoran la sostenibilidad, pero no a cualquier precio.

¿Qué es el consumo consciente?

Cuando se habla de consumo consciente nos referimos a construir unos hábitos donde examinemos aquellos productos y servicios que adquirimos. Se trata de un hábito de compra. El consumo consciente significa comprar de manera inteligente, selectiva y atendiendo a las condiciones sociales y ecológicas por las cuáles ese producto se ha producido.

La idea es comprar menos, pero comprar de mayor calidad. Disminuyendo la frecuencia de compra se puede adquirir productos de mayor calidad y por extensión, de mayor durabilidad. De hecho, potenciar la reparación de productos es una vía de alto impacto en el consumo consciente.

Muchos consumidores optan por un activismo en el consumo y utilizan técnicas como la denomianda “buycott”, dándoles valor a aquellas marcas responsables y quitándoselas a aquellas que no lo son. Consumiendo conscientemente se reducen los desechos y la contaminación del medio ambiente, puesto que los productos no vendidos o devueltos en la gran mayoría de ocasiones acaban en vertederos o incinerados. Debemos recordar que el efecto del ecommerce tiene un alto impacto, por eso algunas plataformas como Correos Market ponen a elección del usuario la opción del “Slow Delivery“.

¿Cómo se puede llevar a cabo un consumo consciente?

Se trata sobre todo de estar al lado de marcas comprometidas y que se sustenten en valores sostenibles. Hay muchos sellos y etiquetas que avalan los procesos y procedimientos, como por ejemplo el Movimiento B Corp y sus políticas de sostenibilidad global. A partir de ahí, existen muchos consejos y recomendaciones para activar un consumo consciente, como, por ejemplo:

  • Cuenta con la calidad en lugar de la cantidad. Prioriza aquellos productos más duraderos aunque tengan un precio un poco más elevado. Ahorrarás dinero a largo plazo.
  • Pesar, luego comprar. Si activamos un pensamiento proactivo llevaremos clara la idea de qué productos realmente necesitamos y cuáles no.
  • Intentar frenar las decisiones de compra inmediatas. Es mejor siempre pensar y darle un tiempo a la decisión antes de llevar a cabo el proceso de compra. A menudo nos daremos cuenta que quizás no nos hacía tanta falta, aunque estuviera en oferta.
  • Piensa en aquellos materiales más naturales. Madera, algodón, lino… son mejores que los plásticos.
  • No te dejes llevar por las modas pasajeras (fad), piensa en aquellos productos que no pasarán de moda tan fácilmente.
  • Apoya a productores locales y compra comercio justo.
que-es-el-consumo-consciente

Foto de Jon Tyson en Unsplash

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Cómo romper tabús en el ámbito de la comunicación estratégica

Vivimos un tiempo donde la comunicación se ha equipado con la posibilidad de poder hablar de manera clara y directa en sus mensajes publicitarios. Las estrategias de marketing de hoy pueden ser agresivas, disruptivas y revolucionarias, siempre que se cumplan dos requisitos: que el público objetivo receptor del mensaje esté preparado para asumir un impacto que le genere sorpresa y que la marca que proyecte el mensaje tenga una identidad y filosofía adecuada a ese tipo de mensaje.

Es decir, para una gran mayoría de grandes marcas, convencionales y mundialmente conocidas, es complicado romper tabús y “arriesgarse” a mostrarse demasiado atrevidas. Esto es debido a que suelen estar construidas por perfiles de consumidores muy dispersos, los cuales no acogerán el mensaje de la misma forma. Por otro lado, nuevas marcas, más pequeñas y nacidas contemporáneamente a las nuevas tendencias tienen mucha más facilidad para mostrarse de una manera abierta, natural y alienada con las nuevas formas de comunicar.

Ejemplos como Netflix son todo un estandarte a la hora de eliminar tabús y llevar a cabo una comunicación sin complejos. Conocidas son las campañas donde se habla de drogas (Narcos), sexo (Sex Education), política (Fe de Etarra), etc. Son generadoras de altísimo debate en boca de casi todo el mundo, pero que terminan consiguiendo su objetivo: que se hable de ellos. Atreverse a hablar sin filtros todavía tiene su impacto, pero cada vez se está convirtiendo en algo más común, eso sí, en marcas que puedan hacerlo. Esto es denominado Shock Advertising.

Comunicar realidades o falsear la realidad

La apertura cultural, la globalización y sobre todo la expansión de internet ha influido de forma radical en el comportamiento de las personas, y por extensión, en el comportamiento de los consumidores. Como consumidores queremos que nos hablen claro, sin trampas, sin engaños, por eso, la tendencia avanza hacia la naturalización de los conceptos.

Ya no solo en temas relacionados con la higiene y la salud. También lo vemos entorno a temáticas como las relacionadas con el medio ambiente, el cambio climático y los daños a los océanos. El mundo va caminando hacia la acción, y si los mensajes marketinianos y publicitarios se construyen mediante vendas, el efecto movilizador no se producirá. La extensión es la misma, se llame “mujer”, “diversidad sexual” o “cambio climático”.

La sexualidad se ha democratizado

La explosión de la libertad ha llegado de mano de la nueva generación y lo está haciendo de manera vertiginosa. Realmente es algo muy positivo, puesto que abre una perspectiva amplísima para realizar cualquier tipo de planteamiento.

Por ejemplo, programas de televisión, cuidado de TV, no hablo de redes sociales o internet, como First Date están haciendo una labor grandísima. Estos están dando altavoz a cualquier tipo de sexualidad que se pueda dar en nuestros días. Esto hace un gran favor a la cultura de los ciudadanos y provoca que las marcas se contagien de ello y se sumen a construir mensajes diversos.

También hay que destacar todos los mensajes relacionados con la salud mental, antes siempre acallada, pero desde hace meses se está convirtiendo en algo de lo que hablar. Gracias al impacto y la iniciativa de deportistas y celebrities ahora ya marcas como AXE y DOVE se adentran en este tipo de conceptos.

Como decía, la apertura cultural influye de manera directa en la sociedad de consumo. Por ende, en la comunicación de las marcas que forman ese ecosistema. Por ejemplo, marcas tan innovadoras como TIMPERS, la marca de sneakers diseñadas por ciegos, que ponen de manifiesto algo tan potente como la igualdad de oportunidades sean cuáles sean las capacidades.

¿Se pueden romper tabúes en cualquier tipo de medio?

En un primer momento podemos pensar en internet. Sin duda es un canal donde los límites no están definidos y dentro del ruido que se genera a diario, aquél que sobresalga con un mensaje creativo, innovador y disruptivo puede ser recordado. Sin embargo, en estos tiempos vemos como grandes formatos físicos, como las vallas de céntricas calles acaparan toda la atención de impactos atrevidos.

El nombrado Netflix, Coca Cola, UBER… han ido protagonizando momentos de gloria gracias a sus mensajes atrevidos, libres de prejuicios que llaman la atención del consumidor. Eso sí, son “viralizados” gracias al poder de internet, si no, no sería posible ese impacto tan grande.

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