A través de las últimas entradas estamos aplicando conceptos de la Economía Conductual para conocer más sobre el comportamiento y la toma de decisiones. Para ello existen múltiples procesos, principios y metodologías, pero hoy quiero compartir contigo el modelo EAST que por su sencillez y aplicabilidad seguro te resulta altamente interesante.
El modelo EAST (easy, attractive, social, timely) propone una metodología que busca promover comportamientos que se basan en principios procedentes de la psicología. Simplemente se trata de combinar cuatro elementos para conseguir activar un comportamiento determinado: hazlo simple, atractivo, social y a tiempo.
Este método fue desarrollado por el Behavioral Insights Teams en 2010 recopilando literatura académica para obtener este modelo de aplicación práctica en cualquier ámbito social, político, económico o empresarial.
EAST (easy, attractive, social, timely)
Hazlo simple.
Este punto hace hincapié en usar las opciones por defecto, “usar los defaults”. Lo más cómodo, fácil y sencillo para las personas es elegir aquella opción que está predeterminada. Si dentro de tu catálogo dejas como “predeterminada” la opción que consideras más interesante estarás facilitando y guiando el proceso de toma de decisión.
Hazlo atractivo.
Si aquello que deseas que sea elegido es capaz de atraer la atención será un punto a favor. Los individuos tienen a tener ciertos comportamientos cuando algo es atractivo o llama la atención. Por ejemplo, los códigos de color de las etiquetas nutricionales son todo un reclamo que ayudará a decidir.
Por otro lado, plantear un sistema de recompensas que sean efectivas será motivador para el individuo. Hablamos tanto de recompensas económicas como también funcionales, siendo éstas últimas incluso menos costosas. Por ejemplo, si un producto escasea, pero tienes la “suerte” de hacerte con alguna unidad se activará la valoración de recompensa.
Hazlo social.
Somos individuos sociales y como consumidores todavía más. Si muestras que el comportamiento buscado está siendo llevado a cabo por muchas más personas, será más deseado. Al igual que si se consigue usar las redes de contacto, mayor influencia tendrá el comportamiento y será más probable que se ejecute la decisión.
Por otro lado, como decíamos en el anterior artículo, en muchas ocasiones hay una brecha entre lo que decimos que vamos a hacer y lo que hacemos. Para contrarrestar esto, el valor del compromiso es muy importante. Si nos comprometemos a algo existe un arraigo y es más posible que se lleve a cabo, pero además, si esto lo hacemos público, el factor se multiplica.
Hazlo a tiempo.
No siempre encontraremos a las personas receptivas para recibir toda clase de mensajes. Elegir el momento adecuado cuando el mensaje pueda tener mayor posibilidad de éxito es clave.
Se debe considerar los costes y beneficios a corto plazo. En general, los individuos están más influenciados por el impacto a corto plazo que sus consecuencias a largo plazo.
En definitiva, el método EAST nos deja un guión práctico a tener muy en cuenta en la planificación estratégica en base al comportamiento deseado y esperado del consumidor ante la toma de decisiones.
Foto de Leon Ephraïm en Unsplash