productos señuelos

Productos señuelos para estimular decisiones de compra

por Paco Lorente
24 noviembre, 2015
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En muchas ocasiones trabajamos en sectores donde la competencia es muy fuerte y los productos o servicios que lanzamos al mercado tienen que luchar encarnecidamente con otros de muy similares características.

En estas ocasiones tenemos dos opciones:

1) Crear otro tipo de producto único que me libere un nuevo microsegmento o segmento de mercado.

2) Crear estrategias de productos señuelos.

Hoy quiero que hablemos de esta segunda, aunque la primera de ellas me vuelve loco y es de un potencial increíble para marketing. Cuando en la creación de productos o estrategias de ventas hablamos de productos señuelos nos referimos al acompañamiento de otras alternativas que van a convivir en espacio y tiempo con el producto que realmente nos interesa vender.

Aparentemente puede ser una técnica engañosa para el consumidor, pero no del todo, si no que se trata de una técnica que estimula y adelanta la decisión del consumidor sobre algo que quiere, premeditadamente, comprar.

No soy partidario de desarrollar técnicas para que el consumidor compre algo que no quiere comprar, si no que éste acelere la toma de decisiones.

Mirad, ocurre muy a menudo en lineales de supermercados donde podemos encontrar un bote de tomate frito con las mismas características que los demás, unos céntimos más caro, pero con un 20% más de tamaño. Sin duda, este producto sobresale del resto y en el rápido análisis, la mente del consumidor valora ese mayor porcentaje de cantidad en relación al incremento del precio, como un ahorro.

¿Dónde están aquí los productos señuelos? En este caso los productos señuelos son los otros botes de tomate de dimensiones normales. Si el establecimiento decidiera retirar los botes normales para dejar más espacio a los nuevos, puesto que ¿quién va a comprar un bote con menos cantidad casi al mismo precio que otro con un 20% más?, sería una decisión errónea, el consumidor no podría comparar.

Igual pasa en una agencia de viaje. Ante la toma de decisión de viajar a Londres 5 días con desayuno incluido que viajar a Berlín 5 días con desayuno incluido, la decisión es laboriosa y compleja, pero si le añadimos una tercera opción: Viajar a Londres 5 días sin desayuno casi al mismo precio, el cliente se decantará por la opción 1. Viajar a Londres 5 días con desayuno incluido.

Los productos señuelos actúan como aceleradores de la toma de decisiones encaminadas al producto que queremos vender.

Y tú, ¿cómo lo utilizarías?

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