Continuamente utilizamos palabras para referirnos a potenciales clientes, acciones de ventas o simplemente al trabajo de marketing. Muchas de ellas provienen del inglés como las que hoy vamos a describir y matizar: qué son los prospectos (prospect del inglés) y los leads. Muy atento, porque son clave para la atracción de clientes potenciales y generadores de cierre de ventas.
Más allá de la teoría, los conceptos de prospecto y lead sirven para identificar diferentes etapas y calidad en el embudo de conversión. Se ha extendido mucho su uso a partir de la economía digital, pero podemos llevar su significado desde el entorno online hasta las transacciones convencionales.
¿Qué es un prospecto?
Cuando se utiliza la palabra prospecto en el entorno de marketing se refiere a un tipo de cliente potencial que cumple con una serie de parámetros prefijados. Es algo así como el encaje de un buyer persona previamente desarrollado.
Este cliente potencial que marca el prospecto debe encajar con los atributos del cliente deseado, tiene los medios suficientes para ejecutar la compra y, además, es el autorizado para tomar decisiones. El prospecto se puede referir a una persona individual o a una empresa si hablamos de entornos B2B.
¿Qué es un lead?
Por otro lado, cuando nos referimos a un lead lo hacemos en referencia a un contacto. Una empresa o una persona de la cuál tienes información en la base datos. Esos datos se han recogido previamente por cualquier tipo de razón: suscripción a una newsletter, descargar algún material gratuito o solicitar alguna información.
Un lead también puede ser cualquier usuario que contacta o reacciona a través de una red social donde la marca tiene presencia. En verdad, el concepto de lead comprende muchos significados, pero en general, podemos definir que esa persona o empresa muestra algún tipo de interés.
Diferencia entre prospecto y lead
Ahora bien, después de definir quién es quién en el lenguaje de marketing, ¿cuál es la diferencia entre prospecto y lead?
Un prospecto siempre ha sido un lead con anterioridad, pero todos los leads no tienen porqué convertirse en prospecto. Esta compleja frase es la clave de todo. Es decir, puede llegar un formulario a la sección de contacto de mi web interesándose por mi producto, pero no se si se adaptará bien a sus necesidades concretas o si tendrá la capacidad económica para asumir su compra. Por lo tanto, eso será un lead que no se convertirá en prospecto.
Un lead puede llegar a ser un prospecto. Un prospecto puede ser un interesante cliente potencial.
Este tipo de conceptos tiene una relación muy estrecha con el embudo de conversión y con sus diferentes etapas: TOFU, MOFU, BOFU.