Como ya descubrimos en la anterior entrada sobre las principales estrategias de marketing a tener en cuenta, la visión estratégica es fundamental para lograr llegar donde queramos hacerlo. Aunque no hablamos de una ciencia exacta, puesto que todo puede fallar, si nos enfocamos de una manera coherente y creativa donde queramos ir, las probabilidades son mucho más altas que si lo hacemos de manera aleatoria.
De esta manera, y para seguir avanzando en diferentes planteamientos estratégicos, en esta ocasión me gustaría aterrizar un concepto muy interesante: las estrategias go to market. También conocidas como GTM, y como su nombre nos hace pensar, “ir al mercado”, significa totalmente eso, cómo llegar con un producto y servicio al mercado que deseamos con el mayor éxito posible.
El punto de vista de una estratregia go-to-market es un enfoque global sobre la llegada al mercado de un producto o servicio. Se contempla desde la propia ideación del mismo hasta la comercialización e incluso el lanzamiento. En una estrategia GTM se plantean objetivos claros y precisos, normalmente enfocados en un mercado concreto en el cuál la marca está interesada, para tener un buen seguimiento de las acciones e incluso la medición y análisis de los resultados.
Diferencia entre go-to-market (GTM) y route-to-market (RTM)
Son dos líneas de pensamiento estratégico diferentes, aunque comparten ciertos paralelismos. Mientras una estrategia go-to-market se centra en el lanzamiento al mercado de un producto o servicio totalmente nuevo, una estrategia route-to-market tiene como objetivo hacer llegar ese producto o servicio al cliente final.
Tanto una como la otra son de alto interés cuando hablamos de desarrollo de productos y servicios, incluso es obvio que una estrategia GTM es complementaria con una RTM.
Tareas para construir una estrategia go-to-market
Analizar el mercado que genera interes
Si ya sabes cuál es el tipo de mercado al que te interesa dirigirte, investígalo al detalle para conocer cuáles son sus principales oportunidades y amenazas. Si no, haz una clasificación de diferentes opciones para hacer un diagnóstico lo más al detalle como sea posible.
Dentro del mercado objetivo vas a encontrar diferentes activos como son público objetivo, estilo de vida, necesidades, deseos, conductas de compra y tendencias. Te ayudará mucho a entender diferentes variables para aplicar en las acciones a desarrollar.
Fija los objetivos
Es esencial, como en cualquier estrategia, fijar los objetivos de tu GTM. Recuerda que puedes echar mano de planteamientos como los OKR o también de objetivos tipo SMART que te ayudarán a definir con detalle los logros a conseguir.
La propuesta de valor
Tu producto o servicio tiene que aportar algo al mercado que todavía no esté resuelto. Se puede innovar en cualquiera de las distintas variables del marketing mix (precio, promoción, distribución, etc.), pero también hacer un trabajo de introspectiva para detectar la ventaja competitiva.
Si te apoyas en metodologías como las 6W (qué, cómo, por qué, qué, quién, cuándo) te puede ayudar a dar respuesta al problema que estás resolviendo y ser más eficiente en las estrategias go-to-market.
Construye un sólido plan de marketing
Céntrate en tener muy claras las etapas de lanzamiento, promoción, oferta, precio… que pondrás en marcha basado en el plan de marketing que desarrolles. Es clave para tener un orden de actuación y no salirte del guión establecido.
No te dejes llevar por las tendencias y fíjate bien en lo que realmente te interesa dadas las características de tu marca, producto o servicio y mercado. El modelo EAST te puede ayudar mucho.
Haz un seguimiento basado en métricas
Define las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) que te ayudarán a evaluar el éxito de tu estrategia go-to-market. Estas métricas pueden incluir ventas, participación de mercado, retorno de inversión en marketing, satisfacción del cliente, entre otros. Monitorea regularmente estos indicadores para realizar ajustes y mejoras según sea necesario.
Te recomiendo también este artículo en Rethink, el blog de ESIC Business School, donde también profundizo más sobre estas estrategias go-to-market.
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