¿Sabes qué son las estrategias go-to-market y para qué se utilizan?

Como ya descubrimos en la anterior entrada sobre las principales estrategias de marketing a tener en cuenta, la visión estratégica es fundamental para lograr llegar donde queramos hacerlo. Aunque no hablamos de una ciencia exacta, puesto que todo puede fallar, si nos enfocamos de una manera coherente y creativa donde queramos ir, las probabilidades son mucho más altas que si lo hacemos de manera aleatoria.

De esta manera, y para seguir avanzando en diferentes planteamientos estratégicos, en esta ocasión me gustaría aterrizar un concepto muy interesante: las estrategias go to market. También conocidas como GTM, y como su nombre nos hace pensar, “ir al mercado”, significa totalmente eso, cómo llegar con un producto y servicio al mercado que deseamos con el mayor éxito posible.

El punto de vista de una estratregia go-to-market es un enfoque global sobre la llegada al mercado de un producto o servicio. Se contempla desde la propia ideación del mismo hasta la comercialización e incluso el lanzamiento. En una estrategia GTM se plantean objetivos claros y precisos, normalmente enfocados en un mercado concreto en el cuál la marca está interesada, para tener un buen seguimiento de las acciones e incluso la medición y análisis de los resultados.

Diferencia entre go-to-market (GTM) y route-to-market (RTM)

Son dos líneas de pensamiento estratégico diferentes, aunque comparten ciertos paralelismos. Mientras una estrategia go-to-market se centra en el lanzamiento al mercado de un producto o servicio totalmente nuevo, una estrategia route-to-market tiene como objetivo hacer llegar ese producto o servicio al cliente final.

Tanto una como la otra son de alto interés cuando hablamos de desarrollo de productos y servicios, incluso es obvio que una estrategia GTM es complementaria con una RTM.

Tareas para construir una estrategia go-to-market

Analizar el mercado que genera interes

Si ya sabes cuál es el tipo de mercado al que te interesa dirigirte, investígalo al detalle para conocer cuáles son sus principales oportunidades y amenazas. Si no, haz una clasificación de diferentes opciones para hacer un diagnóstico lo más al detalle como sea posible.

Dentro del mercado objetivo vas a encontrar diferentes activos como son público objetivo, estilo de vida, necesidades, deseos, conductas de compra y tendencias. Te ayudará mucho a entender diferentes variables para aplicar en las acciones a desarrollar.

Fija los objetivos

Es esencial, como en cualquier estrategia, fijar los objetivos de tu GTM. Recuerda que puedes echar mano de planteamientos como los OKR o también de objetivos tipo SMART que te ayudarán a definir con detalle los logros a conseguir.

La propuesta de valor

Tu producto o servicio tiene que aportar algo al mercado que todavía no esté resuelto. Se puede innovar en cualquiera de las distintas variables del marketing mix (precio, promoción, distribución, etc.), pero también hacer un trabajo de introspectiva para detectar la ventaja competitiva.

Si te apoyas en metodologías como las 6W (qué, cómo, por qué, qué, quién, cuándo) te puede ayudar a dar respuesta al problema que estás resolviendo y ser más eficiente en las estrategias go-to-market.

Construye un sólido plan de marketing

Céntrate en tener muy claras las etapas de lanzamiento, promoción, oferta, precio… que pondrás en marcha basado en el plan de marketing que desarrolles. Es clave para tener un orden de actuación y no salirte del guión establecido.

No te dejes llevar por las tendencias y fíjate bien en lo que realmente te interesa dadas las características de tu marca, producto o servicio y mercado. El modelo EAST te puede ayudar mucho.

Haz un seguimiento basado en métricas

Define las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) que te ayudarán a evaluar el éxito de tu estrategia go-to-market. Estas métricas pueden incluir ventas, participación de mercado, retorno de inversión en marketing, satisfacción del cliente, entre otros. Monitorea regularmente estos indicadores para realizar ajustes y mejoras según sea necesario.

Te recomiendo también este artículo en Rethink, el blog de ESIC Business School, donde también profundizo más sobre estas estrategias go-to-market.

estrategais-go-to-market

Foto de Allef Vinicius en Unsplash

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La innovación no tiene por qué ser disruptiva

Dos enfoques están siendo objeto de conversación entre los profesionales que trabajan la innovación: la innovación disruptiva y la innovación no disruptiva o sostenible. Ambas estrategias tienen objetivos diferentes y abordan distintos aspectos del mercado, pero comparten el propósito fundamental de impulsar el crecimiento del negocio de manera innovadora. Vamos a explorar la diferencia entre estos dos conceptos para tener mayor conocimiento a la hora de tomar decisiones.

¿Qué es la innovación disruptiva?

La innovación disruptiva implica la introducción de productos o servicios radicalmente nuevos en el mercado. Estos productos, o servicios o modelos de negocio, cambian fundamentalmente la forma en que se realiza una actividad o se satisface una necesidad.

Este enfoque perturba, a propósito o no, el mercado existente. ¿Esto que quiere decir? Que desafía a las empresas establecidas creando nuevas oportunidades y nuevas reglas. Un ejemplo de innovación disruptiva es el del propio Uber en la industria del transporte. La marca no solo proporcionó una alternativa más conveniente y accesible a los taxis tradicionales, sino que transformó por completo el modelo de negocio al aprovechar la tecnología móvil. Es decir, aunque sigan conviviendo taxi y Uber, se considera innovación disruptiva porque la novedad puede acabar con el modelo o los servicios anteriores.

La innovación disruptiva está bien, es una opción muy buena, pero como bien afirman W. Chan Kim and Renée Mauborgne, la obsesión por la disrupción oculta una verdad importante: la innovación creadora de mercado no siempre es disruptiva.

Puede que la gente hable de disrupción. Sin duda es importante y está a nuestro alrededor. Pero es solo un extremo de lo que consideramos el espectro de la innovación creadora de mercado. En el otro extremo está lo que hemos dado en llamar creación no disruptiva, a través de la cual surgen nuevas industrias, nuevos puestos de trabajo y un crecimiento rentable sin destruir las empresas o los puestos de trabajo existentes.

¿Qué es la innovación no disruptiva o sostenible?

Por otro lado, la innovación sostenible se centra en mejorar y optimizar productos y procesos existentes con el objetivo de garantizar la continuidad a largo plazo. Este enfoque busca minimizar el impacto ambiental, social y económico, a la vez que crea valor a lo largo del tiempo.

Con la disrupción, la creación de mercado está inexplicablemente ligada a la destrucción o el desplazamiento. Pero la creación no disruptiva rompe ese vínculo. Revela un inmenso potencial para establecer mercados donde antes no existían y, al hacerlo, fomentar el crecimiento económico de un modo que permita a las empresas y a la sociedad prosperar juntas. Puede tener un importante impacto en el crecimiento, el empleo y la sociedad.

La microfinanciación es una innovación no disruptiva

Vamos a pensar en la microfinanciación. Es una innovación que ha transformado la vida de muchas de las personas más pobres del mundo, puesto que pone los servicios financieros al alcance de quienes subsisten con menos recursos. Antes de la llegada de la microfinanciación, ningún banco u otra institución financiera estaba dispuesta a prestarles servicios, por considerarlos inadecuados como prestatarios. Muhammad Yunus, fundador del Banco Grameen, encontró la manera de evitar este problema y permitió que personas a las que hasta entonces se les había negado el acceso al capital crearan nuevas microempresas, puestos de trabajo, niveles de vida más altos y esperanza. La microfinanciación se ha convertido en una industria multimillonaria con una asombrosa tasa de devolución de préstamos del 98% y mucho margen de crecimiento futuro.

Barrio sésamo es una innovación no disruptiva

¿Y si pensamos ahora en el programa de televisión Barrio Sésamo? Este enseñaba a los niños en edad preescolar a contar, a nombrar los colores y las formas y a reconocer las letras del abecedario. Lo mejor es que los niños se divertían tanto viéndolo, con sus adorables Teleñecos y sus canciones, que ni siquiera se daban cuenta de lo mucho que estaban aprendiendo. Barrio Sésamo no desplazó a los centros preescolares, las bibliotecas o incluso a los padres que leían cuentos a sus hijos antes de dormir. Más bien dio lugar a una nueva industria -la educación preescolar- que en su mayor parte no existía antes. Hoy es una industria multimillonaria. Y Barrio Sésamo se ha convertido en el programa de televisión infantil de mayor éxito y duración de la historia, con decenas de premios Emmy y 11 Grammy.

Sea como sea, no siempre hay que abrazar la disrupción para generar innovación. Es simplemente un camino más, pero la innovación no disruptiva o sostenible puede incluso, generar un mejor impacto a la sociedad. Piensa sobre ello, seguro que descubres muchos más ejemplos. De hecho, te recomiendo este libro “Beyond Disruption: Innovate and Achieve Growth without Displacing Industries, Companies, or Jobs” de de W. Chan Kim y Renée A. Mauborgne.

Foto de Dstudio Bcn en Unsplash

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Yerka es la bicicleta con candado integrado para evitar preocupaciones

Hoy te traigo otra combinación que me encanta. Se trata de la bicicleta Yerka y su innovador diseño que ha revolucionado la concepción tradicional de las bicicletas. Al mismo tiempo, abordando la preocupación sobre el robo de bicicletas que cada día está más presentes en las ciudades.

Esta bicicleta fue creada en Chile por tres estudiantes universitarios que se propusieron diseñar una bicicleta que fuera prácticamente imposible de robar. La idea principal detrás de la Yerka es que la propia estructura de la bicicleta se convierte en su sistema de seguridad. Es decir, no necesita ningún complemento externo para garantizar la seguridad una vez que no estemos con ella.

Lo más distintivo de la bicicleta Yerka (ver web) es el diseño de su estructura o cuadro. A diferencia de las bicicletas convencionales, el tubo inferior del cuadro se divide en dos partes que se pueden separar y unir fácilmente. De esta manera, se puede rodear cualquier poste o estructura fija a la que se quiera asegurar la bicicleta. ¡Este diseño único permite que la bicicleta se convierta en su propio candado! Al unir las dos partes del tubo inferior, se bloquea la rueda trasera y entonces se hace imposible su sustracción.

Una idea que parece inspirada por la técnica de la combinación, propia del marketing lateral y que es protagonista en la metodología de creatividad de “Los 7 pecados laterales”.

El sistema de seguridad integrado de Yerka la hace única

La simplicidad del sistema de seguridad de la Yerka es parte de su éxito. Como decía, no hay necesidad de llevar candados adicionales, ya que el propio cuadro se convierte en un mecanismo de seguridad efectivo. Además, el proceso de bloqueo y desbloqueo es rápido y sencillo, lo que hace que sea muy útil para casi todos los públicos.

El sistema antirrobo no es lo único por lo que destaca esta bicicleta urbana. También lo hace por sus propias características como bicicleta. Está diseñada para ser muy ligera, resistente y fácil de usar en entornos urbanos. La estructura del cuadro, además de su función de seguridad, proporciona una base sólida para una conducción estable.

En términos de estilos y modelos, ahora mismo ofrecen diferentes opciones para adaptarse a las preferencias de los ciclistas. Desde bicicletas de ciudad hasta modelos más orientados al rendimiento, la gama de productos se ha expandido para atender a una variedad de necesidades y estilos de vida.

La bicicleta Yerka ha recibido muy buenos puntos de vista por su creatividad y efectividad en la prevención de robos. A medida que la preocupación por la seguridad de las bicicletas en entornos urbanos sigue creciendo, el enfoque único de la Yerka ofrece una solución que podría inspirar futuras innovaciones en el diseño de bicicletas y la seguridad en el ciclismo urbano.

Además, la historia de los tres estudiantes universitarios que transformaron una idea en un producto exitoso me encanta. Esto solo es una señal más de que aplicando creatividad y atrevimiento se puede emprender e innovar con éxito.

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