La pirámide de los 30 elementos de valor para el consumidor

Cuando los clientes evalúan un producto o servicio, suelen comparar su valor percibido con el precio. Más todavía en una época carga de incertidumbre y donde continuamente se oye hablar de inflación. Por eso, el precio importa, pero importa casi todavía más que elementos de valor son clave para el consumidor.

Muchas marcas se han centrado en gestionar el precio, sin embargo, lo que realmente valoran los consumidores puede ser difícil de precisar y psicológicamente complicado. ¿Cómo se puede gestionar el valor ya sea funcional (ahorro de tiempo, reducción de costes) o emocional (reducción de la ansiedad, entretenimiento)? El análisis de elección discreta, el cuál simula la demanda de distintas combinaciones de características del producto, precios y otros componentes, y otras técnicas de investigación similares son herramientas potentes y útiles. Sin embargo, están diseñadas para comprobar las reacciones de los consumidores ante conceptos preconcebidos de valor, los conceptos que los profesionales están acostumbrados a juzgar. Idear nuevos conceptos exige anticiparse a lo que la gente puede considerar valioso.

Por supuesto, la cantidad y la naturaleza del valor de un producto o servicio concreto siempre dependen de quien lo mire. Sin embargo, existen elementos básicos universales que crean oportunidades para que las empresas mejoren sus resultados en los mercados actuales o se introduzcan en otros nuevos. Un modelo riguroso de valor para el consumidor permite a una empresa idear nuevas combinaciones de valor que sus productos y servicios podrían aportar. Según el estudio publicado en Harvard Business Review, las combinaciones adecuadas se traducen en una mayor fidelidad de los clientes, una mayor predisposición de los consumidores a probar una marca concreta y un crecimiento sostenido de los ingresos.

Los 30 elementos de valor para el consumidor

Se han identificado 30 “elementos de valor”, atributos fundamentales en sus formas más esenciales y discretas. Estos elementos se dividen en cuatro categorías: funcionales, emocionales, que cambian la vida e impacto social.

Algunos elementos se centran más en el interior, atendiendo principalmente a las necesidades personales de los consumidores. Por ejemplo, la motivación, elemento que cambia la vida, es el núcleo de los productos de seguimiento del ejercicio de Fitbit. Otros se centran en el exterior, ayudando a los clientes a interactuar o navegar por el mundo exterior. El elemento funcional “organiza” es fundamental para Ikea o JYSK, porque ambos ayudan a los consumidores a enfrentarse a las complejidades de sus hogares.

Es importante no aceptar sin más la afirmación de un consumidor de que un determinado atributo del producto es importante, sino que exploramos qué subyace a esa afirmación. Por ejemplo, cuando alguien dice que su banco es “cómodo”, su valor deriva de alguna combinación de los elementos funcionales ahorra tiempo, evita molestias, simplifica y reduce el esfuerzo. Y cuando el propietario de una Leica de 10.000 dólares habla de la calidad del producto y de las fotos que hace, un elemento subyacente que cambia la vida es la autorrealización, derivada del orgullo de poseer una cámara que famosos fotógrafos han utilizado durante un siglo.

los 30 elementos de valor para el consumidor

El enfoque de los elementos de valor amplía la “jerarquía de necesidades” de Maslow

Este modelo de los 30 elementos de valor tiene sus raíces conceptuales en la “jerarquía de necesidades” del psicólogo Abraham Maslow. El psicólogo sostenía que las acciones humanas surgen de un deseo innato de satisfacer necesidades que van desde las más básicas (seguridad, calor, comida, descanso) hasta las más complejas (autoestima, altruismo). Todos conocemos la jerarquía de Maslow en nuestros días. El enfoque de los elementos de valor amplía sus ideas centrándose en las personas como consumidores y describiendo su comportamiento en relación con los productos y servicios.

En la base de la pirámide están las necesidades fisiológicas y de seguridad, y en la cúspide la autorrealización y la autotrascendencia. La suposición popular ha sido que las personas no pueden alcanzar las necesidades de la cúspide hasta que no hayan satisfecho las de la base. El propio Maslow adoptó un punto de vista más matizado, al darse cuenta de que pueden existir numerosos patrones de satisfacción. Por ejemplo, los escaladores alcanzan la autorrealización en ascensiones sin cuerda de miles de metros, ignorando consideraciones básicas de seguridad.

Del mismo modo, la pirámide de elementos de valor es un modelo heurístico -práctico más que teóricamente perfecto- en el que las formas más poderosas de valor viven en la cima. Para poder ofrecer esos elementos de orden superior, una empresa debe proporcionar al menos algunos de los elementos funcionales que requiere una determinada categoría de productos. Pero hoy en día existen muchas combinaciones de elementos en los productos y servicios de éxito.

La mayoría de estos elementos existen desde hace siglos y probablemente desde hace más tiempo, aunque sus manifestaciones han cambiado con el tiempo. Primero fueron los correos los que transportaban mensajes a pie. Después llegaron el Pony Express, el telégrafo, el correo neumático, el teléfono, Internet, el correo electrónico, Instagram, Twitter y otras redes sociales.

La relevancia de los elementos varía según la industria, la cultura y la demografía.

¿Cuáles son los patrones de valor?

¿Son algunos de los elementos más importantes que otros? ¿Tienen las empresas que competir en o cerca de la cúspide de la pirámide para tener éxito? ¿O pueden tener éxito destacando únicamente en los elementos funcionales? ¿Qué valor ven los consumidores en las empresas digitales frente a las omnicanal?

Algunos elementos importan más que otros.

En todos los sectores la calidad percibida afecta a la defensa del cliente más que cualquier otro elemento. Los productos y servicios deben alcanzar un determinado nivel mínimo, y ningún otro elemento puede compensar un déficit significativo en este aspecto.

Después de la calidad, los elementos críticos dependen del sector. En alimentación y bebidas, el atractivo sensorial ocupa el segundo lugar. En la banca de consumo, el acceso y la herencia (una buena inversión para las generaciones futuras) son los elementos que importan; de hecho, la herencia es crucial en los servicios financieros en general, debido a la conexión entre dinero y herencia. El gran atractivo de los teléfonos inteligentes se debe a que ofrecen múltiples elementos: reducen el esfuerzo, ahorran tiempo, conectan, integran, ofrecen variedad, diversión/entretenimiento, facilitan el acceso y organizan. Los fabricantes de estos productos -Apple, Samsung y LG- obtuvieron algunas de las valoraciones más altas de todas las empresas estudiadas.

Los consumidores perciben que las empresas digitales ofrecen más valor

Las marcas online bien diseñadas facilitan y hacen más cómodas muchas interacciones con los consumidores. Así, las empresas principalmente digitales destacan por ahorrar tiempo y evitar molestias. En la investigación de los autores del modelo Netflix superó a los proveedores tradicionales de servicios de televisión con puntuaciones tres veces más altas en reducción de costes, valor terapéutico y nostalgia. Netflix también obtuvo puntuaciones más altas que otros proveedores de medios en variedad, lo que ilustra la eficacia con la que ha persuadido a los clientes, sin ninguna prueba objetiva, de que ofrece más títulos.

Los comercios físicos aún pueden ganar en algunos elementos

Los minoristas omnicanal ganan en algunos elementos emocionales y que cambian la vida. Por ejemplo, tienen el doble de probabilidades que los minoristas que sólo venden por Internet de puntuar alto en valor de insignia, atractivo y afiliación y pertenencia. Los consumidores que reciben ayuda de los empleados de las tiendas dan puntuaciones mucho más altas a esos minoristas; de hecho, los elementos emocionales probablemente han ayudado a algunos minoristas que trabajan en tiendas a mantenerse en el mercado.

Foto de Tomáš Nožina en Unsplash

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Anaconda Foods, los snacks saludables que no tienen remordimientos

Hay una frase que me encantó cuando me topé con Anaconda Foods: “Bienvenido a los snacks libres de pecado”. El que me conoce sabe que esto de los pecados de me gusta mucho (no se porqué será… “Los 7 pecados laterales”) y es por eso que captó mi atención. Bueno, en realidad es una propuesta que en sí es poderosa, actual y que propone algo muy, pero que muy interesante. En este artículo vamos a descubrir los productos de Anaconda Foods, la alternativa saludable a los tradicionales snacks.

Esta innovadora marca ha logrado capturar la atención de los consumidores que están preocupados por la salud y el cuidado de aquello que comen. Fundada y dirigida por jóvenes, se ha posicionado como referente en el sector de snacks saludables, ofreciendo productos que combinan la tradición en producto y la novedad en ingredientes con una clara ventaja competitiva: la salud y la sostenibilidad.

La innovación en productos sostenibles en el sector de la alimentación

Anaconda Foods (ver web) ha revolucionado el concepto de los snacks tradicionales al transformarlos en opciones más saludables y sostenibles. Utilizando ingredientes naturales y ecológicos, como legumbres y granos, la marca ha desarrollado una gama de productos que incluye palomitas orgánicas, nachos proteicos y los innovadores “guisantos” (gusanitos hechos de harina de guisantes). He de reconocer que estos últimos me encantan. Estos productos no solo son más nutritivos, sino que también están diseñados para ser aptos para veganos y celíacos, lo que amplía su mercado potencial.

Uno de los pilares fundamentales de Anaconda Foods es su compromiso con la sostenibilidad. La empresa utiliza ingredientes de origen local y producción ecológica, y sus procesos de fabricación están impulsados por energías renovables. Este enfoque no solo reduce el impacto ambiental, sino que también es una fuerte llamada hacia los consumidores conscientes que buscan productos que reflejen sus valores éticos y ecológicos.

Para que tengamos una fotografía más detallada, desde su lanzamiento allá por 2018, Anaconda Foods ha experimentado un crecimiento exponencial, duplicando su facturación cada año. Actualmente, sus productos están disponibles en más de 1,700 puntos de venta en España y en varios países a nivel mundial, incluyendo Francia, Emiratos Árabes Unidos y Corea del Sur. La marca también ha establecido alianzas estratégicas con cadenas de supermercados en Portugal y Holanda, lo que le permite expandir su presencia internacional.

productos anaconda foods

Respuesta a la tendencia saludable

El creciente interés por un estilo de vida saludable ha influido significativamente en las tendencias de consumo. Los consumidores buscan alimentos que no solo satisfagan sus necesidades nutricionales, sino que también contribuyan a su bienestar general. Anaconda Foods se ha alineado perfectamente con esta tendencia, ofreciendo productos que no contienen aditivos artificiales y que están diseñados para proporcionar un valor nutricional superior sin comprometer el sabor ni un packaging atractivo.

La ventaja competitiva de Anaconda Foods radica en su capacidad para ofrecer snacks que son saludables, deliciosos y sostenibles. Su compromiso con la calidad y la transparencia, junto con una estrategia de marketing que pone foco en la autenticidad y el valor nutricional, ha permitido a la marca diferenciarse en un mercado saturado de opciones menos saludables. Además, su enfoque en la innovación constante, con al menos dos nuevos productos lanzados cada año, asegura que Anaconda Foods se mantenga en la referencia de las preferencias del consumidor.

Una marca como Anaconda Foods ha logrado posicionarse como una referencia en el sector de snacks saludables gracias a su enfoque en la innovación, sostenibilidad y salud. Tres variables muy importantes en un mercado donde la demanda por productos saludables sigue creciendo. La empresa ha sabido capitalizar estas tendencias para ofrecer productos que no solo satisfacen las necesidades nutricionales de los consumidores, sino que también promueven un estilo de vida consciente y sostenible.

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Coolcrab, la combinación entre moda y fútbol de leyenda

La moda y el fútbol se han unido en multitud de ocasiones a lo largo de la historia. No nos debe extrañar, puesto que son dos grandes influyentes culturales y, además, tienen la capacidad para impactar en las tendencias y comportamientos de consumo. Por esto y por mucho más, nacen marcas como Coolcrab que plasman en la ropa los momentos épicos del fútbol.

Está claro que los futbolistas son figuras públicas con un enorme alcance y seguidores, lo que los convierte en iconos de estilo. Las marcas de moda aprovechan esta visibilidad para promocionar sus productos, y los aficionados a menudo buscan imitar el estilo de sus ídolos. Este fenómeno crea una sinergia que impulsa el consumo tanto de ropa deportiva como de moda casual, fomentando colaboraciones y lanzamientos exclusivos que atraen a una amplia audiencia.

Pero esto va mucho más allá. Hace unas semanas hablábamos de la tendencia bloke core y cómo las camisetas retro y vintage del mundo del fútbol internacional eran auténtica tendencia. El uso de las camisetas de los equipos, cuanto más extraños y únicas mejor, son el objetivo de muchas personas que desean ser diferentes y destacar el resto. Incluso hablábamos sobre cómo los clubs de fútbol ya están lanzando líneas de ropa exclusivamente apuntando hacia este movimiento.

Fusión entre moda urbana y la emoción del fútbol

Nunca se entendería el fútbol sin la vinculación de las emociones. La pasión, la energía y el sentido de pertenencia a un equipo y unos colores crean una relación a largo plazo. Para toda la vida. Pocas cosas se pueden decir que son para toda la vida en nuestra actualidad, ¿no crees? Ahora bien, si recogemos estos insights y los relacionamos con las tendencias urbanas pueden dar origen a marcas tan interesantes como nuestra protagonista de hoy: Coolcrab (ver web).

“La marca nace de un regalo de Navidad para mis cuñados, nace de la necesidad de hacer un regalo perfecto. Ambos son apasionados del fútbol. El jugador favorito de uno es Mágico Gonzalez, el del otro es Johan Cruyff. Sabiendo esto quería crear algo que llevaran cada día, que lo llevaran de una forma sencilla, elegante y sobre todo que el producto estuviera a la altura de su exigencia (el mejor algodón del mercado), por lo que se me ocurrió bordar en el pecho la silueta de sus referentes futbolísticos. Esto no hubiera sido posible sin la experiencia previa adquirida en la creación de una marca de ropa que no cuajó”, hace referencia Quimet, founder de Coolcrab.

Lo que busca transmitir Coolcrab es una mezcla entre el sentimiento de orgullo por vestir a tu deportista o equipo de forma sutil y elegante (sin extridencias y con originalidad). El mercado de la moda, es un mercado saturado y en el cual cuesta mucho destacar. No basta solo con un diseño original, ni con un muy buen producto, ni con el mejor packaging, sino que tiene que ser el conjunto de las acciones anteriores sumadas a un movimiento social que busque transmitir los valores de la marca a sus futuros consumidores. La forma de transmitir estos valores es a través de la creación de contenido y aportando valor a los futuros compradores. Sirva el ejemplo de Oblack Caps y sus gorras.

Las camisetas bordadas de Coolcrab

Una marca de este tipo debe buscar la excelencia para ofrecer un producto de alta calidad. En sus producciones utilizan el mejor algodón 100% orgánico de Asia como, creando un fondo de calidad muy bueno que acompaña al bordado. Obviamente, estos son los protagonistas principales. En CoolCrab las prendas no solo visten, sino que llevan al usuario a sentirse destacado y especial.

La experiencia y el recuerdo son fundamentales. Cada camiseta guarda momentos casi irrepetibles que los aficionados guardan en su retina. Desde el silencio previo al gol que nos regaló un mundial, pasando por el mate que cruzó el mundo entero, hasta el instante en el que Diego acarició el balón con su mano. Son estos momentos únicos bordados meticulosamente, sus detalles y el algodón mágico los que hacen al consumidor sentirse como una auténtica leyenda. 

El diseño de las prendas bordadas, es una expresión de sencillez, creatividad y pasión por el deporte, sus leyendas y su historia. Cada detalle, color y símbolo cuenta una historia única. La fusión de todos estos elementos provoca que cada una de estas prendas sean piezas de colección.

Factores clave de la vinculación emocional

Esta marca fusiona la moda, el deporte y la historia junto al arte de los bordados y el mejor algodón. Esta combinación permite ofrecer una experiencia única a los clientes. El objetivo que busca Coolcrab es que se sientan como auténticas leyendas. ¿Cómo conseguir ese vínculo emocional?

  1. Identidad y pertenencia: Los aficionados sienten que forman parte de una comunidad más grande.
  2. Tradición y cultura: El fútbol se entrelaza con rituales y costumbres familiares y sociales.
  3. Euforia y catarsis: Las emociones intensas vividas durante los partidos refuerzan el vínculo.
  4. Héroes e ídolos: Los jugadores y equipos se convierten en símbolos de aspiraciones y valores.

Estas conexiones emocionales son potentes y duraderas, incluso diría que se heredan de padres a hijos, haciendo del fútbol una parte integral de la vida de millones de personas en todo el mundo. Las marcas, también.

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